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Wie definiert Amazon Startups, welche Tipps gibt das Unternehmen Gründern und wie können Startups die Amazon Webservices wie bsw. AI für sich einsetzen und worauf schauen VC und Investoren besonders?

Auf diese komplexen Fragen, gaben Amazon Mitarbeiter aus der ganzen Welt in beim AWS Startup Web Day 2017 in 4 Webinaren am 19.9. Antworten. Übrigens könnt ihr euch für den Amazon Startup Day in Köln am 25.10. noch anmelden.

Wir haben euch hier einige Insights aus dem Talk: What are Investors really looking for? mit Noam Kaiser, Amazon Venture Capital Business Development Manager in Israel, zusammen gestellt:

1. Storytelling im Elevator Pitch

Auch wenn nur 60 Sekunden Zeit sind: Euer Elevator Pitch sollte eine Storyline haben und nicht nur nackte Zahlen, Daten und Fakten vermitteln. Investoren sind Menschen. Stellt Ihnen also neben eurem Produkte auch eure Menschen vor. Nicht nur aus Höflichkeit, sondern arbeitet heraus, was euer Team kann, welche Erfahrungen und Background eure Leute mitbringen.

2. Das MVP sollte immer ein funktionierendes Produkt sein

Die Betonung liegt auf minimal. Ihr entwickelt eines der Hauptfeatures, so dass sich Investoren vorstellen können, wo der Mehrwert eures fertigen Produkts für potenzielle Kunden später liegt. Wichtig ist, dass dieses MVP Feature funktioniert und benutzt werden kann, so dass ihr Feedback von euren Kunden dazu einholen und auf dieser Basis weiter entwickeln könnt.

3. Show vs. Tell

Ein funktionierendes MVP als Prototyp versetzt euch in die Lage, den Investoren etwas zu zeigen, statt nur davon zu erzählen. So erhalten die Investoren auch im gleichen Moment einen Eindruck von euer Umsetzungsstärke, können euch Feedback geben und könnt euch Informationen aus dem Markt holen.

Im Webinar für Noam als Beispiel an, dass auch ein Prototyp über Amazon Market Place bereits an hunderttausende Kunden vermarktet werden kann.

4. Bedarf zum richtigen Zeitpunkt decken

Eine der wichtigsten Fragen, die Investoren euch stellen werden lautet:

Mit wem habt ihr über den Bedarf gesprochen, um ihn zu validieren?

Am besten natürlich mit potenziellen Kunden. Aber auch mögliche Weiterverkäufer und Partner sind wertvolle Quellen, um Bedarfe zu validieren und herauszufinden:

  • Ist ein Bedarf bereits gedeckt?
  • Wenn ja: Durch Software und digitale Lösungen?
  • Wie groß ist der Bedarf wirklich?

5. Patente sind wie eine Landkarte

Eine interessante Sicht, die mir so noch nicht begegnet war: Patente zeigen euch wie auf eurer Landkarte, wo Minen vergraben liegen, die eurem Startup das Leben schwer machen können. Wo könnt ihr euch sicher bewegen und wo arbeitet bereits der Wettbewerb? Wenn ihr mit eurer Lösung einen Weg um diese Minen herum findet, kann das ein sehr lohnenswertes Business-Model bedeuten.

Eigene Patente können bedeuten, dass der Wettbewerb aufgibt oder dass große Player wie IBM, Oracle oder auch Amazon euer Startup akquirieren wollen, weil sie euch brauchen, um in ein bestimmtes Feld vorzustoßen.

Aber:
In den meisten Branchen geht es nicht um Patente, denn sie können Traktion und Beschleunigung kaputt machen.  Vielmehr geht es für ein Startup darum, als erster besser zu performen und so den Wettbewerb abzuhängen.

Abschließend hatte Noam zum Thema Patente zu sagen:

Jemand der euch erzählt, ein Startup bräuchte ein Portfolio an Patenten ist vermutlich ein Patentanwalt.

6. Kennt euren Wettbewerb in- und auswendig!

Investoren werden sehr genau darauf achten, wie gut ihr euren Markt und den dort vorhandenen Wettbewerb untersucht habt.

  • Wen gilt es zu schlagen: Wer ist euer wichtigster Konkurrent und warum?
  • Was macht euch besser: Wisst ihr wie ihr diesen Konkurrenten schlagen könnt?
  • Häufiger Fehler: Problematische Wettbewerber beim Pitch rauslassen und hoffen, die VC merken das nicht. Ein Investor, der den Wettbewerber selbst ausfindig gemacht hat, kann euch dann kaum noch ernst nehmen

7. Macht eine realistische Einschätzung des Total Available Market

Versucht das Marktpotenzial nicht Top-Down zu vermitteln und von Milliarden-Märkten auszugehen, sondern vermittelt pragmatisch Bottom-Up:

Was bringt ein einziger Deal mit einem Kunden? 50$ für eine Lizenz pro Monat. Wie groß ist im ersten Schritt das Potenzial an Kunden? Vermittelt verständlich und im Detail durchdacht, wie sich euer Wachstum von hieraus im Markt entwickeln wird.

Wie ihr im Detail vorgehen könnt, erklärt Noam an dieser Stelle im Webinar:

8. Die Wachstumskosten beachten?

Stellt eure Total Cost Optimization vor. Wie teuer wird bsw. das Skalieren, wenn die Kundenanfragen plötzlich rapide steigen? Wie plant ihr dem zu begegnen und Umsatzverluste zu vermeiden? Setzt ihr auf eigene Server und Data Center oder auf Cloud Lösungen wie serverless oder eben die Amazon Web Services?

9. Welche Bewertung erwartet ihr für euer Startup?

Hier lauert einer der größten Fallstricke: Noam sagt:

Im ersten Meeting interessiert sich keiner für eure Bewertung.

Denn weder ihr noch der Investor kann jetzt schon eine realistische Idee für eine Valuation haben und es geht im ersten Gespräch darum, heraus zu finden, ob ihr überhaupt zusammen passt.

Außerdem ist die Gefahr, daneben zu liegen sehr hoch. Ihr könnt möglicherweise viel zu hoch liegen und den Investor abschrecken. Vielleicht hat euer Pitch den VC aber auch begeistert und ihr würdet mit der eigenen Bewertung viel zu tief stapeln.

Wenn der Zeitpunkt der Bewertung gekommen ist, schlägt Noam folgende Herangehensweise vor:

10. Das Happy End eurer Pitch-Story

Investoren wollen Geld verdienen. Also gebt ihnen einen Ausblick darauf, wie sie mit euch Geld verdienen werden:

Stellt andere erfolgreiche Startups vor, die vergleichbar mit eurem sind oder im gleichen Markt agieren und bsw. gerade einen beeindruckenden IPO hingelegt haben. Liefert Data & Analytics über Unternehmen, die in eurem Umfeld wichtig sind und zeigt, dass der Markt heißer wird. Jeder aktuelle Erfolg, der im Zusammenhang mit eurem Business Model steht, kann helfen, Investoren zu überzeugen.

11. Zückt die Glaskugel für eine realistische Zukunft

Investoren sollen euch Geld geben. Sagt ihnen zum Abschluss, wie, für was und in welchem Zeitraum ihr dieses Geld einsetzen werdet.

Eine wichtige Regel: Das Investment sollte immer für mindestens 18 Monate reichen. 

Denn: Als CEO müsst ihr dafür sorgen, dass euer Startup wächst und sich weiter entwickelt. Finanzierungen rein zu holen dauert in etwa 6 Monate. Wenn ihr also Investments für 12 oder weniger Monate reinholt, müsst ihr euch nach kurzer Zeit wieder um neue Mittel bemühen. So könnt ihr euch nicht lange genug auf das eigentlich wichtige: Die Entwicklung des Unternehmens konzentrieren.

Ein CEO sollte sich mindestens 1 Jahr darauf konzentrieren, die Firma zu entwickeln.

Alle Inhalte vom AWS Startup Web Day

Die vier Webinare könnt ihr euch hier nochmal anschauen und zusätzliche Hintergrundinfos erhalten.

  1. Im One Amazon Talk ging es um Innovationen und wie Startups die AWS Angebote nutzen können
  2. Einen Einblick in What are Investors really looking for? habt ihr gerade bekommen.
  3. Was für Techies: Drei häufig von Startups genutzte Architekturen wurden in Born in the Cloud – Built like a Startup vorgestellt.
  4. Building Artificial Intelligence into your products – wie können eure Entwickler Spracherkennung, Visual Search und Machine Learning produktiv nutzen?

 

Artikelbild: (c) Amazon – Screenshot der Startup Web Day Site