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Klar, viele der erfolgreichsten Startups sind als B2C Angebot entstanden. Seien es nun Facebook, Apple oder AirBnB. Lassen wir Google aus der Nummer mal raus – deren Produkt der Search war von Anfang an so innovativ, dass eine klare Abgrenzung zu Consumer oder Business im Nachhinein gar nicht möglich ist. Aber: Alle haben im späteren Verlauf in irgendeiner Form Business-Angebote entwickelt.

Mit ValueDesk und Zahnarzthelden sind zwei der erfolgreichsten Startups aus OWL bereits mit dem klaren Fokus auf Geschäftskunden gelauncht und vor Kurzem erklärte Tilo Bonow im Interview mit Startupregion OWL, wie B2B sexy werden und Startups mit ihren Produkten die komplexen Prozesse von KMU vereinfachen und effektiver machen können. Let’s dive deeper!

Warum kann eine Fokussierung auf B2B richtig lohnenswert sein?

1. Ihr braucht viel weniger Kunden, um profitabel zu werden

Euer Pricing kann im B2B-Umfeld um Faktor 10 oder mehr höher sein, als Endkundengeschäft. Warum das so ist, schlüsseln wir in den folgenden Punkten auf.

2. Eure Kunden wissen in der Regel sehr schnell, euren Mehrwert einzuschätzen

Unternehmen kennen ihre Problemstellungen in der Regel sehr gut, sind aber selber nicht in der Lage, für eine Lösung zu sorgen. Ihr seid somit nicht darauf angewiesen, einen Mega-Trend zu besetzen (oder noch schwieriger: zu schaffen) der massenweise Kunden bringt.

Viele erfolgreiche Unternehmen sind zudem derzeit sehr offen für Ansprachen von und Kooperationen mit Startups. Entsprechende Kontakte über die Frage: „Welches Problem müssen die Unternehmen gelöst bekommen, sind sie bereit dafür zu zahlen und wie können wirdabei helfen?“ sind schnell hergestellt.

3. B2B-Kunden geben wertvolles Feedback

Sie sind Profis und kennen ihre Branche. Damit geben sie euch automatisch sinnvolles Feedback und Verbesserungsmöglichkeiten. Demgegenüber stochert ihr bei Endkunden oft lange im Nebel, bis ihr herausgefunden und ge-A/B-testet habt, was die Kunden wirklich wollen (und was sie nur in Befragungen behaupten).

Das betrifft auch die Entwicklung von neuen Produkten. Mit einem Endkundenprodukt erfolgreich zu sein ist schon schwer genug. Mehrere erfolgreiche Innovationen in Reihe zu produzieren wird mit der Zeit immer schwerer. I’m looking at you Apple.

4. Aus Validierungsgesprächen können schnell erste Abschlüsse und somit Umsatz werden

Überhaupt: Wenn ihr das Problem von Unternehmen lösen könnt, die schwer genug wiegen, werden diese Unternehmen euch auch dafür bezahlen. Da gibt es in der Regel gar keine Diskussion. Vielleicht ein Testmonat – Ok. Aber ihr müsst euch keine Gedanken, über Freemium, Rückgaben, massenhaft meckernde Amateure, die das Produkt von vorne herein nicht verstanden haben machen.

Geschäftskunden fällen ihre Kaufentscheidung nicht emotional sondern auf der Basis von Kosten-Nutzen. (Außerdem geben sie nicht ihr privates Geld aus, wenn sie bei euch kaufen).

5. Ihr könnt die Reichweite der Kunden nutzen

Mit passender Absprache könnt ihr gemeinsam mit euren Kunden Presse-Stories und Social Media Content rausgeben und so von der Reichweite und Bekanntheit eurer Kunden profitieren. Die Kunden selber sind in der Regel gerne bereit dazu, da es sich auch für ihre Öffentlichkeitsarbeit lohnt zu erzählen, dass sie mit innovativen Startups zusammen arbeiten.

6. Ostwestfalen-Lippe ist die perfekte Region für B2B-Startups

Unser Startup Ökosystem wächst seit 2016 kontinuierlich und sehr eng verzahnt mit dem Mittelstand. Sei es in der Garage33 in Paderborn, dem Denkwerk in Herford, der Initiative Lemgo Digital und der Smart Factory OWL dort oder auch dem Pioneers Club und der Founders Foundation in Bielefeld.

Die Region hat verstanden, wie wertvoll Startups für den Markt hier sein können und bei vielen Unternehmen rennt ihr offene Türen ein. Netzwerkveranstaltungen wie die Founders Talks, Meetups und Hackathons finden nahezu wöchentlich statt und dort könnt ihr Kontakt zu Unternehmen wie Alcina, Bertelsmann, Böllhoff, Claas, Dr.Oetker, Miele, Phoenix Contact und vielen weiteren knüpfen.

7. Startet mit einem Beratungsprodukt

Wenn ihr eine Problemlösung gefunden und erste Kunden dafür habt, könnt ihr zunächst mit Consulting und Handarbeit starten, um einen automatisierten Prozess und ein Produkt aus den Erfahrungen abzuleiten.

Der Vorteil: Zahlende Kunden von Anfang an.

Der Weg zum Endkunden ergibt sich möglicherweise später automatisch

Ein Tipp für B2C Erfolg: Baut ein Produkt, dass ihr selber gebrauchen könnt. Dieses Konzept haben Twitter, YouTube, AirBnB, Slack, GitHub und auch Facebook vorgemacht: Löst euer eigenes Problem. Selbst wenn ihr keine anderen Kunden erreicht, habt ihr so zumindest ein nützliches Produkt für euch geschaffen.

Artikelbild: Tanja Heffner on Unsplash