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Armin Halfar stellt seit 30 Jahren technische und Werbe-Taschen in Bielefeld her. Der Ostwestfale gründete sein Unternehmen ganz ähnlich, wie heute auch Startups entstehen: Mit minimalen Mitteln, viel Arbeit und einem genauen Gespür dafür, was der Markt benötigt. Dieses Know-how erlangte er durch seinen Zivildienst im Nischenmarkt der Rettungsdienste. Nach den historischen Learnings von Dr.Oetker habe ich diesmal mit Armin Halfar einen erfolgreichen Unternehmer aus Bielefeld direkt nach seiner Gründungsgeschichte fragen können.

tl;dr – die 10 wichtigsten Tipps von Armin Halfar in Kurzform:

  1. Lernt durch Trial’n’Error
  2. Findet in Freunden und Bekannten erste Kunden
  3. Entwickelt durch direkte Arbeit mit Wiederverkäufern Innovationen
  4. Lieber Bootstrappping statt Banken-Finanzierung
  5. Wachst aus einem Nischenmarkt (Rettungsdienst) heraus
  6. Erst verkaufen, dann produzieren
  7. Spitzenprodukte zu machen ist der beste Business-Plan
  8. Reinvestieren, reinvestieren, reinvestieren
  9. Auch traditionelle Standortvorteile können ein Startup erfolgreich machen
  10. Brennt für das was ihr tut, hört Euren Kunden zu und vergesst nicht zu leben!

Ich finde es persönlich erstaunlich, wieviel von Herrn Halfars Erfahrungen aus seiner Gründungszeit vor 30 Jahren auch heute noch Gültigkeit haben. Lest einfach selbst, wie die Geschichte hinter den 10 Tipps geht:

Wie kam es zur Gründung des Unternehmens Halfar System GmbH? Wie sahen Ihr Planungen undArbeitsweise in der Gründungsphase aus?

Begonnen hat alles mit der Nähmaschine meiner Oma. Sie war Schneiderin und hat nach dem Krieg als Heimnäherin in Bielefeld gearbeitet. Als sie 1978 verstarb, hab ich die Nähmaschine, bei der mich immer die Technik interessiert hat, in mein damaliges Zimmer gestellt. Jahre später habe ich dann begonnen erste Teile darauf zu nähen. Alles dazu nötige habe ich mir durch „Versuch und Irrtum“ selbst beigebracht. Freunde und Nachbarn zählten zu den ersten Kunden. Als 1986 ein Lieferant einen Gewerbeschein sehen wollte, um mich beliefern zu können, meldete ich ein Kleingewerbe an.

Eine der ersten Adler Nähmaschinen, die Armin Halfar gekauft hat

Eine der ersten Adler Nähmaschinen, die Armin Halfar gekauft hat

Es gab keine Planungen und die Arbeitsweise war sehr hemdsärmelig. Ich konnte nähen, mich gut in die Textilverarbeitung hineindenken und habe recht schnell gemerkt, dass mir die Konstruktion und Anfertigung von textilen Behältnissen leicht von der Hand ging. Ich bin in Bielefelder Einzelhandelsgeschäfte gegangen und habe gefragt was ich für die nähen kann. Viel Umsatz kam dabei nicht heraus, jedoch bekam ich schnell mit, wo meine Chancen liegen: Ich musste das anfertigen, was es noch nicht gab. Professionalisiert haben wir uns damals mit dem Eintritt meiner heutigen Ehefrau Kathrin Stühmeyer ins Unternehmen. Sie ist Dipl.- Betriebswirtin und ist seit 22 Jahren zusammen mit mir in der Geschäftsführung aktiv.

Wieviel Startkapital und Finanzierungsmöglichkeiten standen denn zur Verfügung?

Mein Starkapital waren besagte Nähmaschine und mein bescheidener Sold, den ich als Zivildienstleistender im Rettungsdienst erhielt, das waren wenige hundert D-Mark im Monat. Meine ersten Möbel waren zum Teil sogar vom Sperrmüll und ich habe seinerzeit den Garten der Vermieter meiner ersten eigenen Wohnung gepflegt und dadurch meine Miete gesenkt um Material und Maschinen kaufen zu können. Auch meine Eltern haben mir damals mit monatlich 100 DM den Start erleichtert.

Mit Banken habe ich erst viele Jahre später gesprochen. Mir war klar, dass ich meine ersten Rettungsdiensttaschen und die anderen Produkte gut und rasch verkaufen musste um weiter machen zu können. So lief die ganze Finanzierung der Anfangsphase aus Eigenmitteln. Glücklich war die Fügung, dass ich Anfang der neunziger Jahre einen stetig wachsenden Auftragseingang hatte und „Tag und Nacht“ gearbeitet habe. Die Erlöse daraus waren das Startkapital.

Armin Halfar als Sanitäter im Rettungswagen, zum Ende seines Zivildienstes

Armin Halfar als Sanitäter im Rettungswagen, zum Ende seines Zivildienstes

Betrieben Sie 1986 bereits Marktforschung oder griffen Sie vollständig auf kaufmännisches Gespür, Sanitäter-Erfahrung und Pioniergeist zurück?

Es war sicher eine Mischung aus allen drei Faktoren. Ich kannte den Bedarf der Rettungsdienste in Bezug auf Taschen, ich wusste, dass beim Verkauf etwas „hängenbleiben“ muss und nun ja, ich hatte ja nicht viel zu verlieren. Also bin ich wohl recht unerschrocken und teils blauäugig an die Aufgaben herangegangen. Marktforschung habe ich ganz sicher betrieben, aber eben mit hochgekrempelten Ärmeln in einer Branche in der ich mich auskannte. Das habe ich dann nach und nach auf andere Kundenkreise übertragen, denn die Mechanismen und Strukturen sind beinahe überall die gleichen. Ich habe über die Jahre auch viel Lehrgeld bezahlt aber immer versucht aus Fehlern die richtigen Schlüsse zu ziehen, denn dann ist ein Fehler plötzlich gar nicht mehr so schlimm. Mittlerweile haben wir uns natürlich professionalisiert. Wir betreiben Marktforschung und gucken in vielerlei Hinsicht genau was passiert.

Woher wussten Sie, dass Endkunden das Produkt wollen?

Anfangs habe ich erst verkauft und dann produziert. Das ist natürlich die beste Möglichkeit nicht am Kunden vorbei zu produzieren. Aber letztlich ist es heute unverändert: Was braucht der Kunde? Wo habe ich die Chance für ihn tätig zu werden? Diese Frage klären wir jeden Tag im Gespräch mit unseren Kunden. Heute kennen wir unsere Kunden und deren Ansprüche sehr gut.

Armin Halfar mit einer technischen Tasche für den Rettungsdienst

Armin Halfar mit einer technischen Tasche für den Rettungsdienst (c) Halfar Systems GmbH

Hatten Sie bereits gezielte Wachstumspläne oder ergab einfach eins das andere?

Ganz klar: es gab keine Businesspläne, zumindest in den ersten Jahren. Ich hatte (und habe) immer den Plan gehabt, gute Produkte zu machen und vor allem hatte und habe ich immer Freude an meiner Arbeit gehabt. Mit offenen Augen habe ich geschaut, welche Möglichkeiten sich noch für mich ergeben. Mittlerweile reicht das natürlich nicht mehr. Wir gehen gezielt auf Märkte und überlegen uns welche Maßnahmen für den Erfolg erforderlich sind. Zu Beginn, in den ersten Jahren habe ich alles was ich verdient habe wieder in die Firma gesteckt.

Wie begann der Austausch mit anderen Unternehmern oder bereits existierenden Unternehmernetzwerken?

Der Zugang zu Netzwerken und anderen Unternehmer kam erst in den letzten zehn Jahren. In der Zeit davor, haben wir versucht aus Gesprächen mit Kunden, Lieferanten und „alten Hasen“ zu lernen und die richtigen Schlüsse für uns zu ziehen. Das einzige was ich zu Beginn mal in Anspruch genommen habe, war ein Beratungsgespräch in der IHK. Hilfreich waren auch die Gespräche mit meinem Steuerberater, dem wir nun auch seit 30 Jahren die Treue halten.

Werbetasche für das Unternehmens-Netzwerk Das kommt aus Bielefeld

Werbetasche für das Unternehmens-Netzwerk Das kommt aus Bielefeld

Wie haben Sie sich auf Wettbewerb vorbereitet?

Früher waren wir die „Jäger“ heute haben wir „Follower“, die uns in dem was wir tun nachahmen. Wir halten den Abstand aufrecht indem wir viel in Innovation, unsere Marke aber auch in gewerbliche Schutzrechte für unsere Produkte investieren. Das ist der beste Weg seine Follower und die „Copy Cats“ auf Abstand zu halten. „Wer nichts weiß, macht´s über den Preis“, diese alte Weisheit bestätigt sich immer wieder. Wir müssen dem Kunden sagen warum wir vielleicht einen Euro teurer aber auch fünf Euro besser sind!
Unser Wettbewerb kam früher aus Deutschland, heute aus der ganzen Welt. Es ist so abgedroschen vom „harten Wettbewerb“ zu reden. Ich glaube es war gefühlt zu allen Zeiten „hart“. Heute ist der Wettbewerb aber nicht mehr nur hart, er ist transparent. Meist nur virtuell und oft wenig belastbar aber die Möglichkeit des Kunden an irgendwelche Preise zu kommen ist klar gegeben. Äpfel und Birnen werden täglich miteinander verglichen aber das ist eben die Aufgabe des Vertriebs, das Obst beim Namen zu nennen.

Technische Spezialtasche für den Rettungsdienst

Technische Spezialtasche für den Rettungsdienst (c) Halfar Systems GmbH

Welchen Hürden mussten Sie in seiner Startphase besonders überwinden?

Das waren im Nachhinein eher amüsante Hürden und solche die mit meinem damals niedrigen Alter zu tun hatten: Lieferanten die mich nicht beliefern wollten, da ich als Kunde wohl zu klein war. Vermieter die nicht an mich vermieten wollten, weil sie Angst hatten ihre Miete nicht zu bekommen. Kunden die mir den Auftrag nicht geben wollten, weil sie mich wohl für nicht ausreichend leistungsfähig hielten. Aber nach und nach konnte ich überzeugen…

Was war das größte Risiko das Sie bei mit Halfar eingingen?

Das gefühlt größte Risiko ging ich 1994 ein. Ich hatte durch die Verlagerung des Betriebes in die Bielefelder Innenstadt meine Mietausgaben schlagartig verachtfacht, von 250 auf 2.000 DM monatlich. Heute zum Schmunzeln hat es mir damals für einige Zeit den Schlaf geraubt. Sechs Jahre später sind wir dann wieder umgezogen, die Miete und die Flächen hatten sich ein weiteres Mal vervielfacht aber es raubte mir ab dann nicht mehr den Schlaf. Jedes Mal wenn wir die Flächen, Kapazitäten, Anzahl der Mitarbeiter vergrößert haben, nahmen wir ein Risiko auf uns. Aber die positive Entwicklung hat uns immer wieder bestätigt.

Das heutige Halfar Firmengebäude

Das heutige Halfar Firmengebäude (c) Halfar Systems GmbH

Was ist der beste Tipp, den Sie jungen Gründern in OWL auf den Weg geben möchten?

Als ich Gründer war, war die Welt noch eine andere, meine Rezepte von damals taugen nicht mehr für einen Start heutzutage. Das Internet, die Globalisierung, die Wiedervereinigung, die Öffnung und der Marktbeitritt Osteuropas und Asiens, all das gab es zu dem Zeitpunkt noch nicht. Die Zeiten waren langsam und es gab echten Vorsprung durch einfaches Wissen. Wer liefert dies? Wer macht das? Wusste man das, war man im Vorteil. Der Kunde war froh, wenn er vom Lieferanten gefunden und angesprochen wurde, heute ist es umgekehrt.

Was kann ich trotzdem raten?

Brennt für das was ihr tut, hört Euren Kunden zu und vergesst nicht zu leben.

Und Bonusfrage: Was macht Ostwestfalen für Gründer besonders attraktiv?

Für heutige Gründer ist OWL sicher attraktiv. Die ansässigen Hochschulen, Firmen aber auch die angebotenen Förder- und Unterstützungsmöglichkeiten bieten eine sehr gute Basis für die Selbstständigkeit. Zudem ist OWL bezahlbar und es gibt Flächen und Büroraum.

Für mich persönlich und unser mittlerweile auf über 100 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter angewachsenes Unternehmen war Bielefeld mit seinen damaligen Strukturen der Textilindustrie der perfekte Standort und überhaupt der wesentliche Faktor, dass es uns gibt! In Bielefeld fand ich 1986 und in den Jahren danach die perfekte Basis für meine ersten Jahre. Es gab Industrienähmaschinen, Schneiderinnen und alle Lieferanten hatten Materialläger in der Stadt und ich konnte überall etwas neues erfahren. Heute ist das wie gesagt Geschichte, aber wir sind ein Ergebnis der alten Textiltradition.