Bist du ein Mensch? 5   +   9   =  

Wir hatten euch bereits vor einiger Zeit ein kostenloses E-Book von Intercom vorgestellt mit 14 Marketing Thesen. Es gibt neuen Stoff! Diesmal ganz gezielt zum Thema Growth Marketing.

Kaum eine andere Unternehmensform ist so sehr auf Wachstum und Skalierung angewiesen wie Startups. Grund genug für uns, für Euch einen Blick ins Buch zu werfen:

Die 6 Grundthemen lauten:

  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Monetization
  • Testing & Optimization
  • Metrics & Measurement

Acquisition

Das Spiel hat sich geändert. Konnte man früher noch fette Deals abschließen, so gewöhnen sich immer mehr Unternehmen an Abo-Geschäfte und statt 20.000 € auf einen Schlag reden wir nun von 500 Euro monatlich.

Wachstum sollte nie über Profitabilität stehen. Egal wie groß das Volumen ist: Wenn ihr kein Geld an den Transaktionen verdient, geht euch irgendwann das Geld aus.

Passt eure Marketing Channels eurem Growth Ziel an und konzentriert euch auf einen Kanal und max. 2 sekundäre Kanäle.

Baut Möglichkeiten in euer Produkt ein, mit ihr weiter empfohlen werdet und eure Kunden neue Kunden für euch anwerben.

Findet raus, wer eure potenziellen Kunden am meisten beeinflusst und verdient euch das Vertrauen dieser Influencer.

Content Marketing funktioniert. Ja, es dauert etwas länger. Aber alle guten Dinge, die funktionieren dauern etwas länger. Seid geduldig.

Activation

Ihr solltet euren Aktivierungs Prozess optimieren und so viele Nutzer wie möglich  onboarden.

Marketeers sollten nicht nur daran interessiert sein, Traffic auf die Webseite zu bekommen, sondern auch wie die First Use Experience optimiert werden kann und Kunden von Trial zum Bezahlen zu bewegen.

Die fehlende Traktion liegt oft nicht daran, dass euer Produkt wertlos für die Kunden ist. Sondern vielmehr daran, dass sie den Wert für sich nicht erkennen.

Führt eure Kunden zu den 3 Punkten, die sie am wahrscheinlichsten bei euch suchen, statt sie zu überfrachten. Dann könnt ihr sie tiefer in eure Seite und Portfolio ziehen.

Findet heraus was der Magic Moment für eure Kunden am Produkt ist und lasst sie diesen Moment so schnell wie möglich erleben.

Fragt euch bei jedem Projekt und Arbeitspaket: Wie wird das unsere Activation Metric erhöhen?

Retention

Heutzutage könnt ihr alles automatisieren und visualisieren. Außer: Sich um den Kunden kümmern. Das muss von euch kommen.

Konzentriert euch darauf, bedeutungsvollen Mehrwert zu bieten, der so wenig Arbeitseinsatz wie möglich vom Kunden abverlangt. Legt die Latte für einen ersten Vorgeschmack auf den Mehrwert immer niedriger.

Nutzt Daten so viel wie möglich, um gute Entscheidungen zu treffen.

Setzt alles daran, negative Churn zu erreichen!

Von Gaming lässt sich viel über Retention lernen.

Leute, die sich stark mit eurem Produkt beschäftigen, sind auch immer die Leute, die es lieben und anderen davon weiter erzählen.

Vermeidet Reibung um jeden Preis!

Monetization

Pricing = Product Marketing

Was ist die wichtigste Einheit für eure Kunden? Menschen? Euros? Gigabyte?

Passt eure Preise an immer besser werdende Produkte, die den Kunden mehr Wert bieten regelmäßig an.

Egal wie gut euer Produkt ist – ihr braucht einen effektiven Sales Prozess.

Verdoppelt euren Preis beim nächsten großen Deal.

Ein Kunde im 9$ Produkt kostet oft genauso viel für Customer Acquisition und Support wie der Kunde im obersten Segment für 499$

Verkauft nicht immer gleich den ganzen Bauchladen auf einmal.

Testing & Optimization

Lernen bedeutet wachsen.

Die Testergebnisse von einem anderen Unternehmen zu übertragen ist genauso, wie die Brille von jemand anderem aufzusetzen.

Inkrementelle Verbesserungen ergänzen sich

Das Ziel eines Growth Teams ist es im hohen Tempo zu testen.

Kleine Erfolge zu schnell zu groß skalieren zu wollen, kann böse nach hinten losgehen.

Was auch immer früher funktioniert hat, funktioniert heute nicht mehr. Das erste Banner auf Hotmail hatte eine CTR von 70%. Heute? 0,05%

Maßnahmen mit kleinem Aufwand aber auch kleinem Impact können ein Unternehmen killen: Sie sind so attraktiv und einfach. Und bringen: Nicht.

Ihr könnt nur lernen, wie eure Kunden ticken, wenn ihr ihnen euer Produkt vorsetzt und ihnen beim benutzen zuseht und Fragen stellt.

Ihr seid nicht eure Kunden!

Metrics & Measurement

Growth Metrics sind der Herzschlag, der Blutdruck und die Körpertemperatur eures Startup.

Was Ihr messt, ist letzten Ende das, was ihr optimiert.

Lead Velocity ist die wichtigste Metrik in einem SaaS Startup

Die Piepline fürs nächste Quartal ist fast nutzlos für jedes SaaS Startup – selbst wenn es schon mächtig groß ist.

Es gibt keine absolute Formel dafür, was eine Company für einen neuen Kunden zahlen sollte.

Wie wieviele Leute nutzen euer Produkt wirklich?

KPIs, Reports und Daten Infrastruktur sind SEHR viel wichtiger, als die richtigen Analytics Tools.

 

Alles in allem ist das Growth Handbook sehr interessant und unterhaltsam zu lesen. Neben Mitarbeitern von Intercom, kommen bsw. auch  Leute von Andreesen Horowitz, Facebook, Pinterest, Twitter und Wistia zu Wort.

Artikelbild: (c) Intercom