Bist du ein Mensch? 10   +   10   =  

Der Pitch, also die Präsentation der Geschäftsidee, des Teams und der Marktchancen eines Unternehmens, gehört zum Alltag eines jeden Startups. Entsprechend wichtig ist es, sich gründlich darauf vorzubereiten, um keinen der gängigsten Fehler zu machen. Wir erklären, wie das geht.

Startups, erst recht, wenn noch ganz am Anfang stehen, müssen sich regelmäßig präsentieren. Potentiellen Investoren, Kunden und ganz allgemein einer interessierten Öffentlichkeit. Ein beliebtes Mittel ist da der Pitch, der in vielen Varianten daherkommt und bei dem einiges schieflaufen kann. Hier sind fünf der am häufigsten gemachten Fehler und wie man sie beheben kann.

Ein Pitch für alle Gelegenheiten? Klingt gut, ist aber genau der falsche Ansatz. Ein guter Pitch wird nämlich an die Umstände und das Publikum angepasst. Die wichtigsten Aussagen (Problem – Lösung – Marktpotential) gehören natürlich in jede Präsentation, aber die Gewichtung ist abhängig von den Zuhörern. Investoren wollen wissen, welche Gewinne sie erwarten können, IT-Experten interessieren sich eher für die technische Umsetzung. Und findet der Pitch in einem größeren Rahmen mit einem gemischten Auditorium statt, gehören mehr unterhaltende Elemente hinein. Vielleicht gibt es ja einen Publikumspreis zu ergattern.

Fakten, Fakten, Fakten – Version 1: mehr Storytelling! Dürfen natürlich in keinem Pitch fehlen, aber sie allein reichen nicht, um die ungeteilte Aufmerksamkeit zu bekommen. Es gehört auch immer eine gute Geschichte dazu. Die geht in der Regel so: Es gibt ein Problem, das entweder jeder mal hat oder zumindest nachvollziehbar ist. Und es gibt dafür eine Lösung, und die hat genau dieses Startup entwickelt, das gerade da vorne steht. Wenn die Gründerinnen und Gründer sogar noch einen persönlichen Bezug zu der Geschichte haben – umso besser. Und danach dann doch wieder Fakten, die zeigen, dass sich damit auch Geld verdienen lässt.

So geht's nicht: Szene aus dem Film "Pitch Perfect"

So geht’s nicht: Szene aus dem Film „Pitch Perfect“

Fakten, Fakten, Fakten – Version 2: übersichtlich bleiben! Sachliche Informationen sind also wichtig, aber nicht alles. Und zu viele Informationen sorgen eher für Verwirrung als für Erleuchtung. Zumal, wenn sie alle auf ein Chart gepresst worden sind. Dieser Fehler ist bei Präsentationen immer wieder zu beobachten: Die Slides eines Pitch Decks sind vollgestopft mit Text, Zahlen und Grafiken. Die Folge: Die Zuschauer versuchen unwillkürlich, das alles zu lesen und zu begreifen. Und der Person, die gerade den Pitch hält und die eigentlich Beachtung verdient hätte, hört keiner mehr richtig zu. Besser ist es, die Folien so übersichtlich wie möglich zu gestalten und nur das zu zeigen, was wirklich im Gedächtnis bleiben soll. Das gilt zumindest für Live-Präsentationen. Pitch Decks, die beispielsweise bei Wettbewerben eingereicht werden, können auch etwas detailliertere Charts enthalten. Aber auch da nicht übertreiben, schließlich muss sich die Jury durch eine Menge von Decks kämpfen.

Das Team ist die Hauptsache – meistens. Das hört man immer wieder, und es stimmt auch: viele Investoren setzen lieber auf ein gutes Team mit einer mäßigen Idee als auf ein schlechtes Team mit einer guten Idee. Geschäftsmodelle sind leichter zu ändern als Menschen. Ob die Chemie stimmt, lässt sich aber erst in vertiefenden Gesprächen feststellen. Ein Pitch, der oft nicht mehr als fünf Minuten dauert, dient nicht der Selbstdarstellung. Für die Teamvorstellung genügt ein Chart am Schluss, dazu ein paar Sätze, mehr nicht. Im Zentrum des Pitches muss der Zuhörer stehen, ihm muss klar werden, warum er sich für ein Produkt interessieren oder sein Geld investieren soll.

Nach dem Pitch ist vor dem Pitch. Nicht jede Präsentation ist von Erfolg gekrönt. In jedem Wettbewerb gibt es nur einen Hauptgewinner, und eine Finanzierung holt man sich auch nicht mal so nebenbei. Was also, wenn es nicht geklappt hat – nach Hause gehen und schmollen? Sicherlich nicht. Viel besser ist es, sich Feedback einzuholen, etwa von der Jury oder aus dem Publikum, von Startup-Kollegen. Manchmal sind es Kleinigkeiten, die noch nicht gepasst haben und die einem selbst gar nicht auffallen. Einen Fehler zu machen ist nicht schlimm, den selben Fehler immer wieder zu machen, das wäre dumm. Und auch der vermeintlich strengste Juror freut sich, wenn er Tipps geben kann.

Bild ganz oben: rawpixel / 123RF