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Glaubt man vielen Experten und Ratgebern, dann scheint Skalieren auf Teufel komm raus für Startups das wichtigste Erfolgsrezept zu sein. Stimmt so nicht, meint Paul Graham, Programmierer, Essayist und Mitgründer des Y Combinators. Für seine Gegenposition hat er viele gute Argumente. Die besten fassen wir hier zusammen.

Im Startup-Slang meint Skalierbarkeit überdurchschnittliches Wachstum, und zwar schnell. In möglichst kurzer Zeit möglichst viele Kunden zu holen und möglichst hohe Umsätze erzielen – von Gewinnen ist da weniger die Rede. Das ist kein Selbstgänger, und bevor ein Unternehmen diese Ebene erreichen kann, ist einiges zu tun. Paul Graham nennt da eine Reihe von Punkten und findet dafür jeweils ein passendes Schlagwort.

Rekrutiere

Und zwar Kunden. Die kommen nicht von selbst, so gut und innovativ ein Produkt auch sein mag. Am Anfang steht auch bei den erfolgreichsten Startups immer die Ochsentour. Im B2B-Bereich, wo andere Unternehmen die potenziellen Kunden sind, mag das noch relativ einfach sein. Die Zielgruppe ist dort überschaubar und leichter anzusprechen, wenn auch nicht leicht zu überzeugen. Aber genauso ist im Endkundengeschäft die aktive und persönliche Kundenanspreche essentiell. Paul Graham erinnert sich, wie die Macher von Airbnb in ihrer Frühphase buchsäblich von Tür zu Tür gegangen sind, um ihre Idee vorzustellen.

Zerbrechlich

Das ist mit Sicherheit nicht das Adjektiv, dass einem in Zusammenhang mit Startups als erstes in den Sinn kommt. Dabei fangen sie alle klein an und sind dann verletzliche Geschöpfe. Auch Microsoft war einmal so ein Baby, das selbst Bill Gates unterschätzte, weshalb er nach der Gründung sicherheitshalber sein Studium fortgesetzt hat. Also, niemals ein Startup falsch beurteilen, weil es so zerbrechlich wirkt. Bei guter Pflege kann daraus ein großes, starkes Unternehmen werden.

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Paul Graham (Foto: Alex Lewin)

Begeistere

Ergreife außerordentliche Maßnahmen, um Nutzer nicht nur zu gewinnen, sondern um sie glücklich zu machen. Ein Beispiel: So lange wie möglich hat die Softwarefirma Wufoo jedem neuen Kunden einen handgeschriebenen Dankesbrief geschickt. Das bist du selbst als Kunde nicht gewohnt? Ein Grund mehr, so zu handeln, zu begeistern und den Unterschied zu machen.

Erlebnis

Wie groß sollte also die Aufmerksamkeit sein, die man seinen Kunden widmet? „Wahnsinnig groß“, hat Steve Jobs einmal gesagt. Und er meinte wahnsinnig durchaus im pathologischen Sinn. Wer wirklich erfolgreich sein, muss ein Engagement zeigen, das über das gesunde Normalmaß hinausgeht. Als Ergebnis sollte das Erlebnis, Kunde eines Unternehmens zu sein, ein Wahnsinn sein. In diesem Fall aber im positiven Sinn. Dabei kommt es auf Perfektion nicht an. Perfektion sei oft nur eine Ausrede für Prokrastination, meint. Paul Graham.

Feuer

Etwas klein halten ist das Gegenteil von skalieren, klar. Aber manchmal ist es schlauer, ein Feuer im Zaum zu halten, bis es richtig heiß ist. Facebook war zu Beginn nur nur für Studenten aus Harvard gedacht, später für Studenten insgesamt. Eine begrenzte Zielgruppe jeweils, die aber optimal bedient wurde, und die kritische Masse war schneller erreicht. Von da an konnte sich das Facebook-Feuer schnell ausbreiten und die Welt erobern.

Meraki

In Hardware-Kreisen gibt es das geflügelte Wort „einen Meraki machen“. Meraki hat anfangs etwas getan, was überhaupt nicht skaliert: Das Startup hat seinen Router selbst zusammengebaut. Hardware zu produzieren ist teuer und lohnt sich industriell erst ab einer gewissen Stückzahl. Wenn es zu Beginn weder genug Geld noch Nachfrage gibt, ist der Meraki praktisch alternativlos und sorgt zudem für die bestmögliche Kontrolle über das Produkt.

Berate

Und zwar die Kunden, die du erreichen willst. Die, die dein Produkt wirklich brauchen. Das kann auch eine einzige Person sein, wenn sie denn ein Bedürfnis hat, dass viele mit ihr teilen. Sei der persönliche Berater dieser Person, aber lasse dich nicht dafür bezahlen. Denn dann werden die Ansprüche zu groß. Und wenn dein Kunde keine Lust hat, dein Produkt zu testen, dann teste es für ihn.

Manuell

Das ist die extreme Variante: Du testest die Software nicht nur für den Kunden, du bist die Software. Soll heißen: Probleme, die das Programm noch nicht kennt, löst du quasi per Hand – am besten natürlich, ohne dass der Nutzer den Unterschied merkt. Die Automatisierung kommt dann später.

Groß

Manche Gründer sind der Meinung, sie müssten den ganz großen Launch veranstalten. In acht Ländern gleichzeitig, und natürlich an einem Dienstag, weil das angeblich der beste Tag dafür sei. Paul Graham hält davon gar nichts. Startups sollten klein anfangen. Wer erinnert sich denn an die Launches der Internetgiganten? Eben. Die sind alle bescheiden gestartet und haben dann das Feld aufgerollt. Groß war nicht der Auftritt, groß war der Einsatz, der darin steckte. Was meist auch nicht funktioniert? Partnerschaften mit großen Unternehmen. Die machen viel Arbeit und bringen wenig, zeigt die Erfahrung.

Bild ganz oben: mindscanner / 123RF