Bist du ein Mensch? 7   +   4   =  

Irgendwann ist es soweit: Ihr bekommt einen Messestand angeboten. Vielleicht auf einer lokalen Wirtschaftsschau, auf einer Fachmesse mit Konferenz. zu der ihr einen Talk beisteuern dürft oder auf einem  internationalen Großevent eurer Industrie.

Was ist zu tun, damit ihr den größtmöglichen Erfolg mit nach Hause bringt?

Disclaimer: Wir gehen hier nicht auf Standgebühren oder ähnliches ein sondern davon aus, dass ihr durch eine Wirtschaftsförderung, Universität oder sonstigen Gemeinschaftsstand auf die Messe kommt.

Nehmt etwas Anfassbares mit Bezug zu eurem Produkt mit auf den Messestand!

Besonders, wenn ihr mit eurem Produkt voll durchdigitalisiert seid ist es wichtig, euren Besuchern und potenziellen Kunden einen Anknüpfungspunkt aus der echten Welt zu bieten, der Aufmerksamkeit erregt:

Euer Business Model dreht sich um Prozessoptimierung in Bäckereien? Nehmt einen riesen Brotkorb mit. Euer erster Kunde ist Reiseveranstalter? Baut ein Stand-Diorama mit Ferienflieger Modellflugzeug auf.

Hauptsache:  Die Leute bleiben stehen, kratzen sich kurz am Kopf und wunder sich „Was soll das denn sein?“ So habt ihr den perfekten Gesprächseinstieg und hebt euch von all den Monitor- und Tablet-Beratungen ab à la „Ich zeig ihnen mal unsere App…“

Bereitet euch verschiedene Pitches vor!

Klar, jeder von euch hat sein Spezialgebiet in der Company. Aber für den Messeauftritt solltet ihr euch vorher verschiedene Gesprächsleitfäden für die zu erwartenden Personas zurecht legen.

Wer könnte unseren Stand besuchen und wie können wir zunächst ins Gespräch einsteigen ohne gleich zu einem Kollegen verweisen zu müssen (der sich möglicherweise gerade im Gespräch befindet).

Jeder von Euch sollte Pitches aus den folgenden Kundenperspektiven und Antworten auf die daraus hervorgehenden Fragen parat haben:

  • Geschäftsführer des Kunden – Strategie, Pricing, Benefits
  • Einkäufer – Pricing, Rabatte, Anbindungen
  • Marketing – Best Practices, Pricing, Analytics
  • Produktmanager – Use-Cases, Produktspezifikationen
  • Entwickler – Tech-Stack, APIs, Architektur
  • Bewerber – Was, wenn jemand für euch arbeiten möchte?

Geht aktiv auf Menschen zu und ein!

Möglicherweise habt ihr noch nie auf einer Messe gearbeitet. Für viele ist es zunächst unangenehm, immer wieder die gleichen Gespräche zu führen. Das gute ist: So werdet ihr mit jedem Gespräch besser. Nehmt euch einige Tüten Rachengold mit, damit ihr nicht nach dem ersten Tag heiser seid und feilt an eurer Kundenansprache.

Das wichtigste ist: Sprecht Menschen, die interessiert an eurem Stand sein könnten aktiv an und bietet fragt sie nach ihrem Business und passt euer Angebot daran an. Kommt ins Gespräch statt nur eure vorbereiteten Messe-Sätze abzuspulen.

Giveaways? Nur, wenn sie auffallen und wirklich nützlich sind.

Könnt ihr euch noch erinnern, wann ihr das letzte Mal eine Telefonnummer von einem Feuerzeug abgetippt oder auf die URL, die auf dem Werbekuli stand, gesurft seid?

Eben.

Wenn ihr euch Giveaways leisten könnt und wollt, dann findet etwas, das Spaß macht, aus dem Einheitsbrei auffällt und am besten einen langfristigen Nutzen für den Empfänger hat, sodass er oder sie auch in Monaten noch an euch erinnert wird.

Und ja, das mag einiges an Hirnschmalz und Arbeit kosten, aber den zwanzigsten USB-Stick oder die obligatorische Gummibärchentüte könnt ihr euch sparen. Habt stattdessen eine entsprechende Story parat, wie und wo ihr das Geld der gesparten Schlüsselanhänger für die Kunden ins Produkt investiert habt.

Messestand und Materialien könnt ihr auch zu Hause noch weiter verwenden

Produziert Prospekte, Mappen und Info-Material nicht nur für eine einzelne Messe. Überlegt vorher, wie ihr bsw. Rollups und Banner später im Office oder an sinnvollen anderen Punkten weiterhin einsetzen könnt.

Lasst euch von einer erfahrenen Druckerei oder Agentur beraten und produziert Material, das langfristigen Nutzen für Kunden und euch hat.

Auch ohne Messestand könnt ihr Leads und Kontakte reinholen.

Fahrt auch ohne Stand-Möglichkeit auf interessante Messen eurer Branchen. Besonders an den ersten Tagen sind meistens die Entscheider der Unternehmen, die für euch interessant sein könnten vor Ort. Versucht, direkt am Stand kurze Termine für einen Pitch zu erhalten.

Und auch mit eigenem Stand: Lasst euch die Möglichkeit nicht entgehen, potenziell hochkarätige Kunden direkt an ihrem eigenen Stand zu besuchen.

Debriefing: Nach der Messe ist vor der Messe

Setzt euch zeitnah nach der Messe zusammen und geht die einzelnen Leads und Kontakte durch. Wie wird mit jedem einzelnen weiter vorgegangen?

Macht eine kurze Retrospective und geht durch was gut und was nächstes Mal besser gelaufen ist. Wieviele Gespräche habt ihr geführt und wieviele Leads sind daraus konvertiert? Wie lassen sich die Gespräche auch in Zukunft optimaler führen und welche überraschenden Fragen wurden gestellt?

Habt ihr Mail-Adresse eingesammelt an die ihr einen Newsletter mit einem Messe-Recap schicken könnt?

Habt ihr Insights über euer Business Model oder Produkt gewonnen, die ihr ins Daily Business übernehmen könnt?

Artikelbild: Lily Banse on Unsplash