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Es ist schon schwer genug für ein Startup, an Investoren überhaupt heranzukommen. Noch schwieriger wird es, sie dann davon zu überzeugen, ihr Geld auf Euch zu setzen. Damit nichts schief geht, haben wir eine Liste mit Fehlern zusammengestellt, die Ihr bei einem Pitch auf keinen Fall machen dürft.

Ziele vorgeben, ohne einen Plan dafür zu haben

In vielen Präsentationen ist von ziemlich exakten Zielen die Rede. Da heißt es dann, zu Zeitpunkt x werden wir y Kunden haben und z Umsatz machen. Klingt eindrucksvoll, kann aber auch ziemlich nach hinten losgehen. Nämlich dann, wenn es für das Erreichen dieser Ziele keinen konkreten Plan gibt. Investoren möchten wissen, welche Maßnahmen ein Unternehmen voranbringen sollen. Das ist viel wichtiger als irgendwelche Prognosen. Exakte Ergebnisse kann gerade bei noch wenig oder gar nicht erprobten Geschäftsmodellen sowieso niemand vorhersagen.

Behaupten, es gäbe keine Mitbewerber

Zugegeben, es gibt immer mal wieder Ideen, die sind tatsächlich einmalig. Was nicht immer ein Vorteil sein muss, vielleicht gilt dann die Regel „Wo es keine Mitbewerber gibt, gibt es auch kein Geschäft.“ In den meisten Fällen aber müssen sich Unternehmen mit Konkurrenz auseinandersetzen. Wer also trotzdem behauptet konkurrenzlos zu sein, ist entweder größenwahnsinnig oder kennt seinen Markt nicht. Besser: Unterscheidungsmerkmale gegenüber den Mitbewerbern herausstellen.

Sich nur für Geld interessieren

Wie der Name schon sagt, sollen Investoren in erster Linie investieren. Es wäre jedoch ein großer Fehler, sich zu sehr auf das Geld zu konzentrieren und dies in Gesprächen auch so rüberzubringen. Investoren wollen auch als Experten anerkannt werden und ihr Wissen mit einbringen. Und selbst wenn sie keine speziellen Fachkenntnisse für ein Unternehmen aufweisen, so haben sie doch mit hoher Wahrscheinlichkeit wertvolle Erfahrungen als Geschäftsleute gemacht und verfügen über ein hilfreiches Netzwerk. Also immer den ganzen Menschen ansprechen, nicht nur sein Bankkonto.

Alles rosarot malen

Optimismus gehört zur Grundausstattung eines Unternehmers, ein gesundes Selbstbewusstsein ebenso. Blauäugigkeit allerdings nicht. Wer suggeriert keine Probleme zu haben, braucht entweder keinen Investor, sagt nur die halbe Wahrheit oder hat etwas nicht beachtet. Besser ist es, zu erwartende Schwierigkeiten offen anzusprechen. Was weiderum nicht dazu führen sollte, in Schwarzmalerei zu verfallen; Investoren möchten für die Probleme eine Lösung präsentiert bekommen, zu der sie beitragen können.

Seine Bewertung zu hoch ansetzen

Die Startup-Show „Die Höhle der Löwen“ mag ein in mancher Hinsicht verzerrtes Bild von der Wirklichkeit abgeben, einiges lässt sich von ihr aber durchaus lernen. So ist in jeder Folge zumindest ein Gründer dabei, der sein Startup absurd überbewertet. Da ist dann viel Fantasie im Spiel und die Hoffnung auf zukünftige Umsätze eingepreist. Viel schlauer ist es, den Investoren einen auf aktuellen Resultaten basierenden Unternehmenswert zu nennen. Was aber nicht zum nächsten Fehler führen sollte:

Seinen Kapitalbedarf zu niedrig ansetzen

Bescheidenheit ist bekanntlich eine Zier, die einem im Geschäftsleben nicht allzu weit bringt. Klar, man möchte nicht zu gierig auftreten und Investoren mit überhöhten Forderungen verschrecken. Es nützt aber auch nichts, sich mit einer Finanzierung zufriedenzugeben, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht ausreichen wird, um die angestrebten Ziele zu erreichen. Das widerspricht schließlich auch den Interessen des Geldgebers, der entweder nachschießen muss oder sich plötzlich auf einer Baustelle befindet, auf der es nicht weitergeht.

Zu lange mit der Investorensuche warten

Viele Startups sind stolz darauf, ihre ersten Schritte ohne fremde finanzielle Hilfe gemacht zu haben oder überhaupt auf Investoren verzichten zu können. Wenn das dauerhaft klappt, umso besser, das bringt natürlich maximale Unabhängigkeit und Entscheidungsfreiheit mit sich. Oft kommt aber auch für viele Unternehmen, die es bisher alleine geschafft haben, der Punkt, wo für weiteres Wachstum Fremdkapital unvermeidlich wird. Dann kann es allerdings schon zu spät sein, um die jetzt benötigten Investoren aufzutreiben. Darum sollten sich vorausschauende Unternehmer schon dann mit dem Thema beschäftigen, wenn der Geldbedarf noch nicht akut ist.

auf die falschen Investoren setzen

Am Anfang, wenn es noch keinen nachweisbaren Geschäftserfolg gibt, ist es besonders schwer Investoren zu finden. Da müssen dann oft Familienmitglieder einspringen, oder Freunde und andere Personen, die sich mit dem eigentlichen Geschäft meist nicht auskennen. Das ist kein grundsätzlich falscher Weg, kann aber zum Problem werden, wenn diese Laien zu viele Unternehmensanteile und entsprechendes Mitspracherecht erhalten. Später benötigte Profiinvestoren könnte die Aussicht, sich mit diesen Teilhabern auseinandersetzen zu müssen, von einem Engagement abhalten.

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