Ein Sales Funnel, wörtlich übersetzt „Verkaufstrichter“ illustriert den Prozess, der bei der Gewinnung von Kunden abläuft. Der Name nimmt dabei Bezug auf die Form und nicht die eigentliche Funktion des Trichters, denn während dort die gesamte Flüssigkeit, die oben hineingeschüttet wird, unten auch wieder herauskommt, findet beim Sales Funnel eine Selektierung statt. Es fängt mit einer großen Zahl potenzieller Kunden an und endet mit einer wesentlich kleineren Zahl tatsächlicher Käufer. Grafisch dargestellt ergibt sich daraus eben eine Trichterform.

Die AIDA-Formel beschreibt eine Variante des Sales Funnels

Der durch den Sales Funel dargestellte Selektionsprozess besteht aus mehreren Phasen. Je nach Modell gibt es davon drei bis sechs, auch ihre Benennung ist nicht einheitlich. Am weitesten verbreitet ist die Anlehnung an das bekannte AIDA-Modell, das folgende vier Stufen beinhaltet:

  • Attention – Potenzielle Kunden werden auf eine Ware oder Dienstleistung aufmerksam. Dabei gilt es bei diesem ersten Schritt, so viele Menschen wie machbar zu erreichen, damit die Trichteröffnung möglichst breit wird, um im Bild zu bleiben.
  • Interest – Die potenziellen Kunden haben von einem Angebot erfahren und interessieren sich auch dafür. Diese Personengruppe ist schon deutlich kleiner, der Sales Funnel verengt sich.
  • Desire – Das Interesse konkretisiert sich und wird zu einer realen Kaufabsicht.
  • Action – Aus dem potenziellen wird ein echter Kunde, der die Ware tatsächlich kauft.

Ziel jeder Marketingstrategie ist es, möglichst viele Konsumenten von einer Stufe zur nächsten zu bekommen, den Sales Funnel also möglichst breit zu halten. Wie das zu erreichen ist und ob noch weitere Zwischenschritte notwendig sind, ist sowohl produkt- als auch branchenabhängig. Bei niedrigpreisigen Verbrauchsgütern für den täglichen Gebrauch mit großem Konkurrenzumfeld sind ganz andere Maßnahmen erforderlich, als beispielsweise bei Produkten mit Alleinstellungsmerkmal, die nur selten und zu einem hohen Preis angeschafft werden.

Gerade Startups, die neu mit einem Angebot auf den Markt kommen, sollten sich des Sales Funnel-Prinzips bewusst sein. Also der Diskrepanz zwischen erzielbarer Bekanntheit und erzielbaren Umsätzen. Sonst droht eine Überschätzung der eigenen Marktpotenziale.

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