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Long Tail könnte man etwas uncharmant als „Rattenschwanz“ übersetzen, als den langen, eher unerfreulichen Teil, den eine Sache mit sich bringt. Auf Märkte übertragen heißt das: Es gibt einige wenige Bestseller und eine ganze Reihe von Produkten, die sich nur in geringer Stückzahl verkaufen lassen – eben den Long Tail. Für den geschäftlichen Erfolg scheint es daher naheliegend zu sein, sich auf die überschaubare Anzahl von Erfolgsprodukten zu konzentrieren und mit diesen große Umsätze zu erzielen. Problem: Auf diese Idee kommen viele, die Konkurrenz ist entsprechend groß, gerade Neueinsteiger finden auf einem umkämpften Markt kaum Platz.

Eine Alternative bietet die Long Tail-Theorie, die der US-Journalist Chris Anderson populär gemacht hat, unter anderem mit seinem Buch „The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More“ aus dem Jahr 2006. Er rät, sich auf Nischenprodukte zu spezialisieren, die zwar nur eine kleine Zielgruppe ansprichen, die aber auch nur wenige Anbieter im Sortiment haben. Im stationären Handel ist das schwierig, da das Klientel selbst in großen Städten zu klein sein mag; im World Wide Web dagegen lassen sich wesentlich leichter Kunden auch für die ausgefallenste Ware finden. So kann es am Ende lukrativer sein, sich auf Long Tail-Produkte zu konzentrieren, als auf den Massenmarkt zu schielen. Wenn allerdings mehrere Anbieter auf die gleiche vermeintlich originelle Idee kommen, werden wieder klassische Faktoren wie geschicktes Marketing, guter Service und günstige Preise den Erfolg ausmachen.

Bild oben: Screenshot aus dem Blog „The Long Tail“ von Chris Anderson