Die Daten-Magier können eine ganze Reihe Kennzahlen aus dem Analytics-Hut zaubern: Benutzer-Traffic, mit welcher Conversion-Rate werden daraus zahlende Nutzer, was kostet die Kundengewinnung, wie lange verweilen diese Leute auf eurer Webseite und der A/B-Test verrät euch, welche Überschrift und welcher Button am besten funktioniert.

Später kommen VC und Investoren und wollen noch ganz andere Zahlen von euch hören:

* Mit welcher Burn Rate euer Kapital verbraucht wird
* Wie sieht das DAU zu MAU Verhältnis aus? Sprich: tägliche Nutzer zu monatlichen Nutzern
* Mit welcher Activation Rate neue Nutzer hinzukommen und wie aktiv sie im 2. Monat bleiben
* Wie viele zahlende Nutzer springen in einem bestimmten Zeitraum wieder ab? (Customer Churn Rate)
* Mit welcher Prozenrate wächst euer monatlicher Umsatz?

Welche Startup Kennzahlen sind sinnvoll?

Welche dieser Startup Kennzahlen könnt ihr wirklich aktiv beeinflussen? Viele der KPI hängen direkt oder indirekt miteinander zusammen. Die eine Entscheidung bedingt die andere und die Auswirkungen einer Veränderung sind nicht immer vorhersehbar, geschweige denn beeinflussbar. Könnt ihr die komplexen Zusammenhänge der einzelnen Kennzahlen überblicken und macht das zu einem frühen Zeitpunkt überhaupt schon Sinn?

Eine interessante Herangehensweise schlägt Noah Kagan CEO von Sumo und der 30. Mitarbeiter von Facebook. Bis er bei Facebook gefeuert wurde, lernte er eine wichtige Kennzahl-Lektion von Mark Zuckerberg:

Konzentrier dich auf ein klares Ziel und baue die entsprechenen Kennzahlen drum herum.

Die Frage, die ihr euch stellen solltet ist: Was ist das wichtigste Ziel, das wir in den nächsten 3, 6, 12 Monaten erreichen müssen?

Solche Ziele für ein Jahr können bsw. sein:
* 100.000 registrierte Nutzer erreichen
* 1 Million Umsatz erzeugen
* 1 Million Gewinn erzielen

Wie komme ich vom sinnvollen Ziel zur Kennzahl?

Ok. Ihr habt euch auf ein Ziel verständigt. Nun arbeitet ihr Schritt für Schritt rückwärts und fragt euch: Was können wir aktiv tun, um dieses Ziel zu erreichen? Wichtig ist: Alle Leute in eurem Team müssen das eine Ziel kennen und verstehen, wie sie darauf hin arbeiten können. Ihr solltet jede im Team morgens um 4 wecken können und auf die Frage: „Was ist unser Ziel und wie hilft uns deine Arbeit dabei“ eine entsprechend gute Antwort bekommen.

Nehmen wir an, ihr nehmt euch vor in den nächsten 12 Monaten 100.000 registrierte Nutzer zu bekommen. Was braucht Ihr dafür?

Neue (nicht wieder kehrende) Besucher.

Wenn ihr genug neue Besucher bekommt, könnt ihr mit entsprechender Konversion registrierte Nutzer daraus machen. Aus registrierten Nutzern können zahlende Kunden werden. Aus zahlenden Kunden wird regelmäßiger Umsatz usw.

Nehmen wir an, ihr habt bisher eine Conversion Rate von 5% bei der Nutzerregistrierung. Sprich von 100 Besuchern, registrieren sich 5. Um nun auf 100.000 registrierter Nutzer zu kommen, braucht ihr: 2 Millionen Besucher in einem Jahr.

Das entspricht 166.666 neuen Besuchern im Monat und 41.666 neuen Besuchern pro Woche.

Der Einfachheit halber bleibe ich bei diesen 41.666 Besuchern pro Woche. Wir könnten diese Zahl noch deutlich verringern, da  mit Growth Hacking Methoden ein exponentielles Wachstum der neuen Besucher erreicht werden kann und dadurch der wöchentliche Traffic stetig ansteigen würde, aber dann wird die Rechnung zu kompliziert.

Nebenbemerkung: Das folgende Beispiel bezieht sich darauf, mit welchen aktiven Kennzahlen PR und Marketing auf das Ziel von 100.000 registrierten Nutzern einzahlen kann. Entwickler tun dies bsw. durch verbesserte Anmeldevorgänge, Designer durch optimierte UX und Admins durch schnellere Server. Wichtig ist: Das jeder im Startup weiß, was er oder sie tun kann.

Photo by Carlos Muza on Unsplash

 

Ok. Zurück zu unseren neuen Besuchern:

Aus euren aktuellen Analytics wisst ihr bereits:

  • Mit Google Ads erreicht Ihr 2.500 neue Besucher pro Woche
  • Facebook Ads liefern 2.500 neue Besucher pro Woche
  • Suchmaschinentraffic bringt 5.000 neue Besucher
  • Social Media erzeug 5.000 neue Besucher
  • 4 eigene Blogbeiträge brachten 5.000 neue Besucher
  • 1 Gastbeitrag brachte 2.000 neue Besucher

Macht 22.000 wöchentliche neue Besucher.

Wiederum der Einfachheit halber bleibe ich im folgenden Beispiel bei den Gastbeiträgen. Diese haben im obigen Beispiel am meisten Potenzial. Gefolgt von eigenen Blogbeiträgen. Darüber hinaus gibt es noch zig andere Möglichkeiten um neue Besucher zu erzeugen.

Aktive Kennzahlen: Wie könnt ihr neue Besucher mit Gastbeiträgen erzeugen

Gastbeiträge heißt: Ihr bietet Webseiten, Blogs, Portalen, Medien Inhalte an, die zu deren Lesern passen und eine sinnvolle Brücke zu eurem Produkt bauen. Nützlich, informativ, seriös, unterhaltsam – was immer gerade passt.

Im obigen Beispiel fehlten uns 20.000 neue Besucher. Das bedeutet zum aktuellen Stand 10 veröffentlichte Gastbeiträge pro Woche.

Aus der Aufgabe – neue Besucher mit Gastbeiträgen generieren – lassen sich KPI ableiten, die ihr aktiv beeinflussen könnt:

  • Anzahl der von euch veröffentlichten Gastbeiträge
  • Anzahl recherchierter Seiten, auf denen Gastbeiträge veröffentlicht werden können
  • Anzahl der angefragten Seiten
  • Anzahl Ideen für Inhalte, die als Gastbeitrag angeboten werden können

Mit diesen Kennzahlen wird euch sehr deutlich klar, wer was zu tun hat und ihr könnt aktiv auf die Erreichung einwirken.

Baut Euch ein Google Spreadsheet, in dem ihr wöchentlich die proaktiven Kennzahlen, die ihr selber in der Hand habt, festhaltet:

So seid ihr nicht nur von externen Einflüssen abhängig und könnt gezielte Maßnahmen unternehmen, um eure Ziele zu erreichen. Das motiviert nicht nur sehr viel mehr, sondern es hilft euch bei jeder Entscheidung mit der Frage: Wie hilft uns das, unsere 100.000 registrierten Nutzer zu erreichen?

Alle oben genannten KPI könnt ihr natürlich auch erfassen und auswerten. Aber ihr lasst euch nicht täglich von den externen Einflüssen leiten, sondern nutzt sie dazu in regelmäßigen Abständen zu kontrollieren, welche der einzelnen Maßnahmen wieviel Erfolg erzeugt haben, damit ihr weiterhin auf die richtigen Pferde setzen und bei den weniger erfolgreichen Maß0nahmen optimieren könnt oder sie ganz sein lasst.

Welche Zahlen erfasst ihr für euer Startup und welche Schlüsse leiutet ihr daraus ab? Diskutiert mit uns auf Facebook! Fragen und Kommentare gerne hier.

Wie Noah Kagan seine Methode einsetzt, könnt ihr hier nachlesen. http://okdork.com/grow-your-business/

Praktische Anleitungen für Google Sheets:

Artikelbild: unsplash.com – Joshua Earle

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