Bist du ein Mensch? 7   +   10   =  

Wie validiert ihr euer Startup und euer Business Model an echten Menschen? Fragten wir in Teil 1 unserer Serie. Dabei haben wir uns vor allem damit beschäftigt, wen ihr was fragen könnt, um klar zu kriegen, ob es für euer Produkt überhaupt einen Markt (aka zahlende Kundschaft) gibt.

Heute werden wir etwas konkreter:

So validiert ihr und macht dabei möglicherweise noch erste Deals klar

Validierung bedeutet in erster Linie: Mit Menschen, die eure Kunden sein könnten sprechen und ihr Feedback einholen.

Aaaaaber:

Dazu erklärt ihr ihnen euer Business Model, fragt sie was sie davon halten und sich noch on-top wünschen würden.

Und wisst ihr was dabei durchaus passieren kann?

Die Kunden können sich für euer Produkt direkt begeistern und wollen wissen, wie und wann sie es bekommen können!

Bringt subtil euer Pitch Deck unter die Leute

Nehmen wir mal an, ihr habt euch einen Gesprächsleitfaden mit Fragen (wie wir sie beispielhaft in Teil 1 vorgestellt haben)  gebaut und erste Termine für eure Experten-Interviews mit Wunschkunden aus eurer Branche vereinbart.

Eine eurer letzten Fragen bevor ihr das Interview mit euren Experten beendet sollte sein: „Darf ich Ihnen unser Pitch Deck abschließend schicken und sie geben mir noch einmal Rückmeldung, falls Ihnen noch etwas einfällt? Manchmal kommen einem die besten Gedanken ja erst einige Stunden später“.

So gebt ihr den Know-how-Trägern einerseits die Möglichkeit, euch tatsächlich noch tiefer gehende Tipps zu geben, nach dem sie eure Idee sacken lassen konnten.

Ihr könnt ihnen aber auch ganz en passant eure sämtlichen USPs, Leistungen und Konditionen unterjubeln.

Passt Eure Preisranges im Pitch Deck vor dem verschicken an

Natürlich wird auch die Frage nach akzeptablen und branchenüblichen Preisranges kommen.

Das Zauberwort ist hier branchenüblich. Denn: In einer hochkarätigen B2B-Branche wie z.B. dem Finanzsektor werden für euer Produkt möglicherweise deutlich höhere Preise aufgerufen, als in einer vergleichbaren Anwendung im Discount Einzelhandel.

Dementsprechend könnte es Sinn für euch machen, die Pricing-Tables im Pitch-Deck vorm Versand noch einmal anzupassen.

Sales sind aber kein KPI!

Wir sind immer noch in Deutschland. Genauer in Ostwestfalen. „Passt schon“ ist hier wie Kolja uns neulich erklärte, bereits ein Ausdruck von ekstatischer Begeisterung. Unmittelbare Deals aus einem Validierungs-Gespräch können passieren, geht aber nicht davon aus.

Vielmehr solltet ihr wie ein Schwamm alle Informationen, Brancheninterna und Rückmeldungen von euren Gesprächspartnern aufsaugen.

Und:

Nur weil ihr einige erste zahlende Kunden gefunden habt, bedeutet das noch nicht, dass euer Business Model skalieren kann. Auf Automatisierung und schnelle Skalierung solltet ihr möglichst immer bei der Validierung setzen, sonst könnte es ein böses Erwachen geben, wenn plötzlich der große Kundenansturm – bsw. nach einem Pressebericht – vor der Tür steht.

Iteration. Iteration. Iteration.

Die Validierung macht ihr weder zum Spaß, noch weil ihr gerne mit Menschen sprecht oder schnelle Sales-Erfolge feiern wollt.

Es geht darum, euer Produkt mit echtem Kundenfeedback zu verbessern.

Das heißt auch:
Lasst das Feedback möglichst schnell einfließen, setzt es um und geht ggf. dann wieder in eine Validierungsphase mit neuen  oder veränderten Features.  

Alles beta!

Gut möglich, dass ihr noch kein Produkt habt. Auch gut möglich, dass ihr noch nicht mal ein sales-orientiertes Pitch Deck habt. In dem Fall ist es trotzdem sinnvoll zu fragen, ob ihr auf euren Kontakt zurück kommen könnt, sobald es eine erste Testphase gibt.

Legt euch bereits vor dem ersten Gespräch eine Mailingliste oder besser noch – ein kleines CRM System an, in dem ihr festhalten könnt, welche Kontakte sich als später lohnende Leads herausstellen könnten und welche Ansprechpartner bereits Interesse an einem Geschäft mit euch signalisiert haben.