Insights für Gründer aus den Talks von Peter Sawtschenko zu Positionierung von Unternehmen und Michael Silberberger zum Umgang mit Investoren und Unternehmensverkäufen beim Event Pflichtseminar im Denkwerk Herford.

Wenn eine Veranstaltung Pflichtseminar heißt, dann horcht man ja erstmal auf. Vor gut zwei Wochen hatte ich hier bereits auf das Event im Denkwerk Herford hingewiesen. Über 200 Gäste waren vergangenen Montag vor Ort. Gut die Hälfte waren selbst Unternehmer oder denken darüber nach, selbst zu gründen. Für dieses Publikum hatte Oliver Flaskämper zwei großartige Speaker zum Pflichtseminar ins Denkwerk eingeladen:

Peter Sawtschenko und die Methode Energie Resonanz Positionierung

Peter Sawtschenko machte den Anfang und gab einen Einblick in seine Energie-Resonanz Positionierungsmethode, mit der er seit Jahrzehnten weltweit als Berater unterwegs ist und vergangenes Jahr eine eigene Akademie zu dem Thema gegründet hat.

Was zunächst nach etwas esoterischer Physik klingt, entpuppte sich während des Vortrags als handfestes und praktisches Schritt für Schritt System, um sein Business neu zu denken. Bei den meisten Beispielen handelte es sich eher um etablierte aber stagnierende Unternehmen, die nach einer Veränderung suchten, als um Startups. Trotzdem können Gründer eine Menge aus den Ansätzen von Sawtschenko lernen:

Ein bisschen erinnerte mich der Positionierungs-Ansatz an Peter Thiels Monopol-Prinzip aus Zero to One. Etwas weniger radikal, dafür auch im kleineren wirksam.

5 Kernthesen zur Positionierung

Vieles was hier aus dem Erfahrungsschatz berichtet wurde, kennen wir heute in Marketingmethoden wie Buyer Personas, UX, CMX oder User Journeys. Zusammen mit dem Ratschlag „Kombiniert Alleinstellungsmerkmal mit Mehrnutzen und Kommunikation – sonst entscheidet der Preis Eures Produkts!“ gelang es Herrn Sawtschenko, seiner Praktiken auf einfache Methoden zu komprimieren:

  1. Nicht die Geschäftsidee aufgeben, sondern genauestens auf den Prüfstand stellen.
  2. Wo steckt am meisten Energie im Unternehmen und wie lässt sich diese frei setzen?
  3. Wer sind meine Hauptzielgruppen, was sind deren größte Schmerzpunkte und wie kann ich meinen Nutzen darauf optimal kommunizieren?
  4. Alleinstellung ist oft in Unternehmen da: In Innovationen, Patenten, Mitarbeiter Know-how. Man muss nur sehr genau hinschauen, um es zu sehen.
  5. Jeder Mitarbeiter soll wissen was er tut und warum er es tut.

Diese 5 Prinzipien helfen Unternehmen, sich von Gründung an optimal zu positionieren oder im Fall eines Pivot schnell und bestmöglich auf Veränderungen im Markt zu reagieren.

Das schwer greifbare Konzept der Energie in Unternehmen und Zielgruppen verdeutlichte Sawtschenko mit vielen Beispielen aus seiner Erfahrung: Das Küchen-Unternehmen aus Österreich, in dem viele Mitarbeiter Tierhalter waren brachte mit überwältigendem Erfolg die erste Haustier-freundliche Küche auf den Markt. Hier war die Energie die Begeisterung für Haustiere.

In zwei anderen Beispielen wurde die Entscheider-Zielgruppe (die nicht immer mit der Kunden-Zielgruppe übereinstimmt) gezielt angesprochen und so der Unternehmenserfolg massiv gesteigert. Das abschließende Beispiel einer Supermarktkette, das seinen Gewinn in Test-Filialen um 169% steigern konnte machte es besonders deutlich: Hier wurde nämlich jede Filiale auf die vor Ort lebenden Zielgruppen optimiert, die von Großfamilien über Rentner bis hin zu Studenten und Singlehaushalten stark variierten.

Wer etwas tiefer in Peter Sawtschenkos Methode einsteigen möchte, dem sei dieses Video ans Herz gelegt:

Insights aus dem Leben eines Serial Entrepreneur mit Michael Silberberger

Für Michael begann die Unternehmer-Karriere 1997 mit Bill Gates Buch „Der Weg nach vorn“ in dem bereits sehr genau die heutige Digitalisierung mit den damit verbundenen Business-Chancen vorher gesehen wurde. 1999 hat Silberberger das erste Mal gegründet und beantwortete im Laufe des Abends die Fragen:
  1. Wie findest Du Investoren?
  2. Was musst du bei Gesprächen mit Investoren beachten?
  3. Warum macht es Sinn, dass du dein Vermögen schützt?

Timing – besonders in Krisen ist einer der wichtigsten Punkte, die ihr bei Investoren Verhandlungen beachten müsst. Das bedeutet einerseits das Timing, wann es für Euch überhaupt Sinn macht, einen Investor ins Boot zu holen. Aber auch, externe Ereignisse mit in Eure Verhandlung-Planungen mit einzubeziehen. In Michaels Fall platzte ein großer Investoren-Deal im Jahr 2001 durch die Dotcom-Blase. Eine Woche früher und aus dem Deal wäre noch etwas geworden. Seine Lehre daraus war: Im Falle einer Krise muss man manchmal schnell die Entscheidung treffen, eine Unternehmung zu beenden um schlimmeres zu vermeiden, statt auf Biegen und Brechen festzuhalten.

In einer Krise ist manchmal alles auf einmal weg: Auto, Computer, Büro. Michael erklärte dann, wie er heute seine Assets durch die Einrichtung einer Holding geschützt hat. Das hier genau aufzuschlüsseln würde zu weit führen, aber ein Blick auf sein Angebot auf Firma.de wäre für viele Gründer sinnvoll.

Investoren findet man auf den unmöglichsten Wegen. Der unmöglichste für Michael war ein Betrunkener Investment-Banker aus Frankfurt, der spätnachts eigentlich in einem Call Center anrufen wollte. Nach einem freundlichen Gespräch meinte der Betrunkene irgendwann: „Brauchst Du Geld?“. 4 Wochen später hatte Michaels Unternehmen 400.000 mehr auf dem Konto. True Story.

Abhängigkeit immer bedenken! Wenn Business Angels und Investoren unsere Träume und Ziele unterstützen, haben sie auch Rechte. Die kriegen wir nicht raus verhandelt. Zum Beispiel haben Investoren einmal verhindert, dass Michael ein Unternehmen nach einer Due-Dilligence-Prüfung verkaufen durfte. Ergebnis war, dass das Unternehmen mit der Zeit immer weniger Wert war und ein Verkauf immer schwieriger wurde.

Bereitet Euch aufs Investorengespräch aus verschiedenen Perspektiven vor. Michael erzählte von einer eigentlich perfekt vorbereiteten Verhandlung, Es wurden bereits mehrere hervorragende Gespräche geführt. Auf die mehrere tausend Euro Berater-Honorare und Reisekosten folgten um der Präsentation den letzten Schliff zu geben. Dann kam es zum Traumtermin direkt vor dem CEO des Investors, ohne Investmentmanager. Und dann fragt der CEO: „Was ist denn der Strategic Fit?“ An dieser Stelle solltet ihr genau überlegt haben, was zwischen den EXCEL-Zeilen steht: Wie passt euer Startup in die Strategie des Investors, aber auch: Welche Assets, welche Kunden und Netzwerk-Kontakte bringt ihr mit, die dem Investor helfen?

Was sind die nächsten Schritte wenn wir zusammen arbeiten? Ist eine Frage, die erfahrene Investoren gerne stellen. Damit prüfen sie einerseits, ob ihr bereits weiter gedacht habt als bis zum unterschriebenen Scheck. Andererseits ist es aber auch eine ganz praktische Überlegung, über die man sich bei der Auswahl der Investoren schon Gedanken machen sollte: Wie kann uns der Investor helfen? Was können wir für das Business des Investors tun? Hiervon lassen sich die nächsten Schritte sehr gut ableiten.

„Fasst doch mal aus Eurer Sicht den Deal zusammen“ ist eine Frage, die ihre nach dem Investoren Gespräch stellen solltet. So könnt ihr sicher gehen, dass beide Seiten sich auch richtig verstanden haben und von den gleichen Voraussetzungen ausgehen.

Wann macht ein Unternehmensverkauf Sinn? Verhandelt niemals nur mit einem Käufer, sonst fehlt eine realistische Einschätzung was euer Unternehmen tatsächlich wert ist: Erstellt eine Shortlist mit 50 Unternehmen, die als Käufer in Frage kommen. Reduziert diese Liste dann nach und nach auf 20 Unternehmen, die konkret angesprochen werden. Holt euch einen erfahrenen Sparringspartner für die Verkaufsgespräche, wie zum Beispiel Unternehmensberater oder Anwalt. So kommt ihr auch auf solche Ideen wie z.B. einen Earn Out auszuhandeln, bei dem ihr auch nach dem Verkauf noch an den Gewinnen des verkauften Unternehmens mit verdient.

Mehr über Michael Silberbergers Beratungen zu Wachstum und Investorengesprächen und seinen Seriengründungen erfahrt Ihr in diesem spannenden Interview mit Kopf schlägt Kapital Autor Günther Faltin:

Was konnte ich noch vom Pflichtseminar im Denkwerk mitnehmen?

Oliver Flaskämper begründete die Motivation für viele Serial Entrepreneure mit dem Zitat:

„Wenn Du Meister in einer Disziplin wirst musst Du Schüler in einer anderen werden“

Pflichtseminar Denkwerk Michael Silberberger Peter Sawtschenko Oliver Flaskaemper

Das Panel im QandA

Im QandA wurde er dann gefragt, ob er Angst davor habe, dass sich Mitarbeiter selbstständig machen. Das hat er klar verneint und begründete seine Haltung so:
„Mitarbeiter am Gründen zu hindern macht keinen Sinn. Wer wirklich will, macht es sowieso. Vielmehr kann man als Unternehmern davon profitieren, wenn eigene Mitarbeiter ausgründen. Selbst wenn das Ziel ist, das eigene Geschäftsmodell kaputt zu machen. Projekte um das eigene Geschäftsmodell zu attackieren, sollte man besser ausserhalb des Unternehmens machen, um die Tagesgeschäftsbrille abzusetzen und innovativere Lösungen zu finden.

Oliver gewährte uns einen Blick in die Karten von Bitcoin.de: Die Bitcoin AG startete mit dem Gedanken: „Hey, wir kennen uns super mit Marktplätzen aus. Lass uns doch mal einen Marktplatz für die digitale Währung bauen.“

Daraus ergab sich ein wunderbares Beispiel für das bereits angesprochene Timing: Denn im hochsensiblen Finanzgeschäft mit einer der revolutionärsten Technologien seit Erfindung des Geldes zu arbeiten birgt durch seine Tücken. Alleine schon wenn Gesetzesvorlagen und Vorschriften gerade erst entstehen und das Produkt nachträglich angepasst werden muss.

Dafür bekommt man als Gründer dann aber auch hochinteressante Einladungen von Behörden: „Ein- nicht Vor-Ladungen!“ unterstrich Oliver mit einem Augenzwinkern noch einmal. Denn Behörden und auch der Gesetzgeber haben ein großes Interesse daran mit der Entwicklung von Innovationen Schritt zu halten.

Ein schönes Beispiel dafür, was für ein wichtiger Faktor Timing sein kann. Selbst, wenn man keinen direkt Einfluss darauf hat.

Die Gäste wurden in den Netzwerken-Teil des Abends übrigens mit einem Zitat aus der Founders Foundation entlassen:

„Machen ist wie wollen. Nur krasser.“

Ich bin schon auf die nächste Veranstaltung und das 2. Pflichtseminar im Denkwerk gespannt.