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Investoren sind bei allen Startups eine begehrte Spezies. Zu den wichtigsten Aufgaben von Gründerinnen und Gründern gehört es, deren Vertreter zu finden und bei Laune zu halten, um das beste aus ihnen herauszuholen. Keine leichte Aufgabe, aber auch keine Geheimwissenschaft. Wir haben uns den Rat einer Expertin direkt aus Texas eingeholt.

„How to get angel investors to love your startup“ – das war der Titel eines Vortrags, der beim Reeperbahn Festival 2016 in Hamburg zu sehen war. Moment, Reeperbahn Festival, dreht sich da nicht alles um Musik? Ja, aber nicht nur. Seit ein paar Jahren gibt es dort auch einen Themenschwerpunkt „Startups“. Der wird organisiert von der Privatinitiative Hamburg Startups und gipfelt in einem internationalen Wettbewerb, dem Startups@Reeperbahn Pitch. Vorbild in jeder Hinsicht ist das Festival South By Southwest (SXSW), das schon länger solch einen Mix anbietet. Das SXSW findet seit fast dreißig Jahren in Austin, Texas statt. Ebenfalls dort ansässig ist das Central Texas Angel Network (CTAN), das seit 2006 über 70 Millionen US-Dollar in über 130 Startups investiert hat und eines der größten Netzwerke seiner Art in den USA ist.

Vom CTAN war in Hamburg Claire England am Start, um zu erklären, wie Jungunternehmer Business Angels für ein erstes Investment gewinnen können. Dabei machte sie ziemlich schnell die Hoffnung zunichte, dass amerikanische Investoren auch deutsche Startups finanzieren könnten. Ein wichtiges Kriterium ist nämlich die räumliche Nähe. US-Angels bevorzugen US-Gründungen. Wer also nicht über den großen Teich ziehen möchte – und es gibt Experten, die das sogar dringend empfehlen –  sollte lieber versuchen, einheimische Engel zu überzeugen. Wie das gelingen kann, dafür hat Claire eine Menge Tipps parat. Hier sind fünf der besten.

1. Sei unvergesslich

Wie hinterlasse ich einen bleibenden Eindruck bei einem Business Angel? Indem ich ehrlich und stimmig auftrete, authentisch und leidenschaftlich. Indem ich ein glaubwürdiges und vielseitiges Team präsentiere. Und indem ich es nicht bei einem gelungenen Auftritt belasse. Weitere Kontakte sind wichtig, gerade dann, wenn es nicht beim ersten Treffen gleich zum Investment gekommen ist. Das sollte auch nicht unbedingt das vordringliche Thema sein, viel schlauer ist es, sich erstmal fachlichen Rat zu suchen. Claire rät zudem, dem Angel einen monatlichen Report zu schicken, um die Entwicklung des Unternehmens zu dokumentieren. Aber Achtung, nicht zu aufdringlich sein. Ihr wollt ja nicht als Nervensägen in Erinnerung bleiben.

Claire England (Executive Director CTAN, Austin) beim Reeperbahn Festival in Hamburg

Claire England (Executive Director CTAN, Austin) beim Reeperbahn Festival in Hamburg (Foto: Mathias Jäger)

2. Sei entschlossen

„Die Leute kaufen nicht, was Du tust; die Leute kaufen, warum Du es tust.“ Diese Aussage ist eine weitere Umschreibung der Tatsache, das Business Angel viel lieber in Gründer und Teams investieren als in Ideen und Produkte. Auf die Personen kommt es an und die Art, wie sie auftreten. Da hat der Konjunktiv nichts zu suchen: „Sage nicht, was Du planst zu tun: Sage, was Du weißt, was Du getan hast und was Du tun wirst.“

3. Präsentiere Dein Geschäftsmodell, nicht Dein Produkt

Klar, ein tolles Produkt, ob ein innovativer Fruchtsaft oder eine nützliche App, ist wichtig. Und wenn es die Welt ein bisschen besser macht – umso schöner. Was Investoren aber wirklich interessiert: Wie kann ich damit Geld verdienen. Business Angels sind in erster Linie keine Romantiker, sondern Geschäftsleute, auch wenn viel Idealismus in ihnen steckt. Mache ihnen also deutlich, dass du deinen Markt kennst und dir genau überlegt hast, welche Umsatzpotenziale da drin sind. Und natürlich solltest du auch genau erklären können, wofür du dein Funding überhaupt benötigst.

4. Sei auf die Due Diligence vorbereitet

Due Diligence, das ist die Risikoprüfung, die dann auf der Tagesordnung steht, wenn es ernst wird mit der Geschäftsbeziehung zwischen Startup und Business Angel. Da geht es um eine ganze Reihe von Fragen, die nicht alle schon im Vorfeld schon geklärt sein können. Es hilft aber, gut vorbereitet in die Gespräche zu gehen, beziehungsweise, sich schon zuvor gut vorbereitet zu zeigen, um überhaupt zu solchen Gesprächen eingeladen zu werden.

5. Sei bereit für den Exit

Dieser Tipp wird vielen Gründerinnen und Gründern vielleicht nicht so gut gefallen. Schließlich haben sie viel Zeit, Arbeit und vor allem Herzblut in ihr Unternehmen gesteckt und möchten es für sich bewahren wie einen Schatz. Investoren ticken da anders. Sie haben nur begrenzt Zeit, sich mit einem Startup zu beschäftigen und müssen dabei möglichst Gewinn machen, erst recht, weil das erfahrungsgemäß leider längst nicht bei allen Projekten klappt. Deshalb ist der Exit, also der Verkauf des Unternehmens, in der Regel das angestrebte Ziel. Wer das nicht möchte, sollte sich rechtzeitig überlegen, ob ein Business Angel überhaupt die richtige Idee ist, um an eine Finanzierung zu kommen.

Bild ganz oben: pogonici / 123RF