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Wenn wir die Möglichkeit haben, einen erfolgreichen Startup CMO mit Fragen zu löchern, sind wir zur Stelle: Vergangenen Samstag stellte Sebastian Hasebrink von JUNIQE den Teilnehmern der aktuellen Founders Academy sein Know-how im Startup Marketing zur Verfügung.

Sebastian identifizierte das Digital-Marketing als den wichtigsten Wachstumstreiber für JUNIQE im B2C Geschäft. Im B2B kommt noch klassischer Vertrieb hinzu.

Hier ein paar praktische Marketing-Insights. Übrigens dauerte es gerade mal 4 Monate, bis JUNIQE nach der Idee mit der ersten produktiven Landingpage online gegangen ist!

Wie verteilt ein Startup sein Marketing-Budget am besten?

JUNIQE verkauft Premium-Drucke von Künstlern auf Design-Postern, Schreibwaren und Wohnaccessoires. Der Schwerpunkt des Marketing-Budgets liegt demnach auf visuellen Werbe-Kanälen:

  1. Facebook
  2. Instagram
  3. Google-Text und Google Shopping-Ads

Ein Viertel des organischen Traffics kommt durch Suchmaschinen zustande und wird durch SEO-Maßnahmen gesteuert.

  • Hinzukommen noch:
  • CRM (in erster Linie E-Mail-Marketing)
  • Retargeting
  • PR Aktivitäten mit Bloggern und Magazinen

Typisches Affiliate- und Gutschein-Marketing macht JUNIQE nicht mehr, da es letztlich nur zu Schnäppchenjägern führt oder zu Kunden, die eigentlich den vollen Preis zahlen würden im letzten Schritt des Checkouts aber doch noch schnell den Gutschein googlen.

Die genaue Verteilung hat das Team durch akribisches Testen herausgefunden und passt regelmäßig an sich veränderndes Kundenverhalten an.

Was ist wichtiger für ein Startup: Brand oder Performance-Marketing?

Branding ist auch für JUNIQE essentiell. Gerade im Kunst- und Interieur-Markt wo es auf höchste Qualität ankommt, sind Wiedererkennungswert und Word of Mouth Marketing super wichtig. Hier setzt das Startup aber vor allem auf seine eigenen Stärken und die hohe Qualität des Art Buying Departments, das einerseits immer wieder Spitzenmotive für die Kunden findet und sich andererseits an den Verkaufsdaten aus dem eigenen Data Warehouse die Frage beantwortet: Welche Artikel sind besonders erfolgreich? 

Für eine deutschlandweite Anzeigen- oder Plakatkampagne fehlt den meisten Startups einfach das Budget. Oder besser gesagt: Die Messbarkeit des Conversion-Erfolgs von Plakatkampagnen.

Immer wieder Erfolg und Conversion messen

Sebastian unterstrich mehrfach, wie wichtig regelmäßige Erfolgskontrollen eurer Marketing-Kanäle in Relation zu den Ausgaben sind. Dazu müsst Ihr Euch Fragen stellen wie:

  • Welche Marketing-Maßnahmen erzeugen den qualitativ hochwertigsten Traffic?
  • Welche Traffic-Quellen erzielen besonders hohe Warenkorb-Werte?
  • Wo habe ich den geringsten Cost per Click?

Mappt euren gesamten Funnel so gut es geht

Versteht eure Kunden! Von wo sie auf eure Seite kommen und wie sie sich dann dort verhalten. Denn nur, wenn ihr Attributionsprobleme lösen könnt versteht ihr, wie ihr euer Onsite-angebot und euren Marketing-Mix weiter optimierten könnt.

Beispiel:

  1. Kunde googlet nach JUNIQE​, klickt auf einen Search-Ad, ​schaut kurz auf die Seite und vergisst sie dann wieder
  2. Durch Facebook Werbung kommt er ein zweites Mal auf die Seite wird dann aber abgelenkt
  3. Durch eine Retargeting Ad​, ausgesteuert über Anbieter wie Criteo, landet er schließlich auf einem passenden Produkt und kauft

„Diese Daten und Verhaltensweisen zu interpretieren und zu verstehen, ​in welcher Form verschiedene ​Kanäle ​im Zusammenspiel zu Käufen führen, ist mehr eine Kunst, als eine Wissenschaft“ sagte Sebastian.

Display Kanäle stehen für JUNIQE immer recht am Anfang einer Customer Journey. Search-Kanäle sind dann viel näher am finalen Kauf. Ist auch klar: Wer gezielt sucht, hat auch einen Bedarf.

Welche Tools setzt JUNIQE zum Startup Marketing ein?

Analytics Tools – mittlerweile ein eigenes. Früher Google Analytics. Wichtig ist: Smart mit dem Shop integrieren, sonst sieht man keine Umsatzzahlen
Data Warehouse – um die Auswertungen zu knapp 500.000 Produkten beherrschen zu können
Shop System aus dem per SQL Abfragen Daten ins EXCEL gezogen werden
EXCEL – ​ein toller Allrounder, ​stellte am Anfang ​auch ​die CRM Lösung zusammen mit dem Shopsystem dar, heute werden ​Business Pläne immer noch mit EXCEL ​gebaut
Asana (oder Trello) für Projektmanagement
JIRA als Support-Ticket-System
Slack zur Team-Kommunikation

Wichtigster Tip:
Mit Leuten sprechen, die vergleichbares gemacht haben und Erfahrungen zu Tools mit euch teilen können.

Unterschätzt die Relevanz für eine gute PR-Story nicht!

Auch wenn es eigentlich um Sebastians Kern-Thema Marketing geht, hatte er aus dem JUNIQE Nähkästchen noch einen weiteren Tip parat:

Lea kümmert sich als CoFounderin von JUNIQE ​u.a. ​um​ ​die PR. Dabei ist sie selbst die Story. Und dazu ist sie hochrelevant für die für Medien, die von den JUNIQE-Kunden gelesen werden: Eine Frau ​mit einer Passion für Interior-Decoration ​​ist deutlich attraktiver für Lifestyle-Magazine als ein Unternehmensberater.​ Auch die Wirtschaftspresse hat mehr Interesse an einer Frau in der Männerdomäne Unternehmertum.

Die PR-Stärke setzt JUNIQE nicht nur in Richtung Endkunden erfolgreich ein, sondern sie strahlt auch über Corporate PR auf VCs, strategische Investoren und Lieferanten der verkauften Produkte ab.

Last but not least ist für ein Startup in Berlin Employer Branding regelmäßig ein Thema. Im hart umkämpften Mitarbeitermarkt muss man sehen, wie man Leute kommt. Das funktioniert umso besser, wie das Unternehmen als stylishes und angesagtes Venture wahr genommen wird.