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Ihr habt eine Idee für euer Startup. Top! Aber: Was macht euch so sicher, dass eure Idee ein echtes Kundenproblem löst? Und noch viel wichtiger: Dass Kunden bereit sind, Geld für eure Lösung zu bezahlen?

In unserer Serie zum Thema Validierung möchten wir euch einige Anhaltspunkte geben. 

Teil 1 dreht sich zunächst um das Problem des Kunden und die Fragen mit denen ihr euch diesem Problem nähert.

Welches Problem löst ihr?

Beschreibt ganz ohne Bezug zu einer bestimmten Produkt-Lösung, welches Problem ihr lösen wollt. Möglichst in einem Satz wie:

„Du bezahlst Miete für 2 Räume Deiner Wohnung, ohne sie zu nutzen. Das Problem wäre gelöst, wenn Du diese Räume an Touristen vermieten könntest“

Mit dieser Problemstellung könnt ihr nun weiter arbeiten:

Gibt es einen Markt für euer Produkt mit dem ihr Problem X löst?

Um genau diese Fragen zu beantworten, solltet ihr euch immer wieder mit der Validierung eures Business beschäftigen.

Die erste Validierungsphase setzt bereits ein, bevor ihr überhaupt ein Produkt, sondern nur eine Idee, ein Konzept habt.

Geht raus und fragt potenzielle Kunden wonach sie suchen. Warum sie ein Produkt wie eures benutzen würden. Wie könnte das ihre Arbeit erleichtern und welche Features sind mindestens dafür notwendig?

Der Vorteil ist: Menschen, die in dieser Phase bereits sehr genaue Angaben machen können, können später durchaus zu zahlenden Kunden werden.

Wen könnt ihr fragen?

Wenn euer Markt im Endkundenbereich liegt, ist es relativ einfach, Testkunden zu finden: Geht einfach auf die Straße und sprecht passende Menschen an.

Geht zu Starbucks, sucht euch Personen, die passen könnten und bietet ihnen an, dass ihr ihnen einen weiteren Kaffee kauft, wenn ihr sie nach ihrer Meinung fragen dürft.

Bewegt ihr euch eher im B2B Umfeld, wird es etwas komplexer:

Einerseits findet ihr eure Kunden nicht gerade auf der Straße, sondern auf XING, LinkedIn und den Unternehmensseiten eurer Zielbranche und ihr müsst euch zu ihnen durch telefonieren.

Ein Tip: Bittet um eine Expertenmeinung. Sprecht ganz offen an, dass ihr als Startup euer Produkt validiert und von echten (potenziellen) Kunden Feedback erhalten möchtet. Ihr werdet euch wundern, wieviele Menschen gerne helfen und ihre Expertise einfließen lassen!

Andererseits macht es aber auch Sinn, mit den Kunden eurer Kunden zu sprechen oder sie zumindest zu beobachten, wie sie mit einem zu eurem vergleichbaren Produkt interagieren. Damit lernt ihr Probleme und Optimierungsmöglichkeiten kennen und könnt mit euren direkten Kunden auf Augenhöhe sprechen. Ihr verfügt dann möglicherweise bereits über einen Erkenntnisvorsprung, der ihnen im Austausch für ihre Expertenmeinung weiter hilft.

Falsch liegen ist OK

In dieser Phase der Validierung ist alles nur eine Annahme. Und Annahmen können sich als falsch heraus stellen. Verbeißt euch nicht an euren Hypothesen, sondern lernt aus dem Feedback und passt eure Idee an.

Konfrontiert eure Expertengesprächspartner mit euren Annahmen und gleicht sie mit deren alltäglichen Problemen ab.

Fragen, fragen!

Überlegt euch so viele sinnvolle Fragen, wie es geht. DIese Fragen sollten so spezifisch wie möglich die tatsächlichen Vorgehensweisen der Vergangenheit eurer potenziellen Kunden beleuchten. Vermeidet es, Fragen zu allgemeinen Meinungen oder Zukunftsvisionen zu formulieren. Je offener ihr die Lebenswelt der Kunden ergründet, desto besser:

  • Warum machen Sie das so?
  • Wie lange machen Sie das bereits?
  • Wie lange brauchen Sie dafür?
  • Warum kümmert Sie das?
  • Lassen Sie uns einmal die Schritte durchgehen, wie Sie das beim letzten Mal gemacht haben.
  • Was müsste passieren, damit es schneller, besser, bequemer geht?
  • Wo und wie ließe sich am meisten Geld sparen?
  • Was ärgert Sie jeden Tag aufs neue an der aktuellen Vorgehensweise?
  • Auf welche Weise verdienen Sie Geld mit diesem Prozess?
  • Wie sähe die Vorgehensweise aus, wenn es ganz einfach wäre?

Verkneift euch Fragen nach einem Wunschpreis oder direkte Fragen, ob eure Gesprächspartner eine Lösung von euch kaufen würden. Die meisten Menschen werden euch freundlicherweise das erzählen, was sie hören wollen.

Wenn ihr das tatsächlich tiefer liegende Problem herausfinden und lösen könnt, seid ihr deutlich näher an einer positiven Kaufentscheidung dran, als wenn ihr einen fiktiven Preispunkt diskutiert.