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Verhandeln ist im Startup-Alltag kaum wegzudenken: Mit Investoren, euren Vermietern, Lieferanten, neuen Teammitgliedern – you name it. Dabei geht es immer um dasselbe Ziel: Gegenseitiges Vertrauen und eine Beziehung, von der beide Seiten profitieren.
Geht es um eine einmalige, kurzfristige Sache, die euch nur mäßig wichtig ist: Pokert hoch. Geht es um etwas wichtiges, langfristiges, eine partnerschaftliche Geschäftsbeziehung und ihr geratet offensichtlich an einen Halsabschneider: Eskaliert zur nächsten Instanz hoch oder macht euch auf die Suche nach einer Alternative.
Die besten Karten für eine Verhandlung habt ihr dann, wenn ihr im Ernstfall sagen könnt: „Danke für ihre Zeit, aber wir sehen uns nach einer anderen Lösung um.“

Wichtigster Tipp: Seid ehrlich und FRAGT!

Die meisten Menschen denken, verhandeln bedeutet Unehrlichkeit und übers Ohr hauen. Muss es nicht. Es geht darum, einen Deal zu machen, von dem beide Seiten profitieren. Möglicherweise profitiert eine Seite etwas mehr als die andere – so what? Lasst das Ego zu Hause und findet heraus, was die andere Seite haben möchte.
Erklärt einfach, dass ihr nicht zum taktieren und feilschen gekommen seid und fragt einfach:
„Was können wir für euch tun?“
„Was sollte das Ergebnis unserer Zusammenarbeit sein?“
„Was braucht ihr genau?“
„Was ist euer bestes Angebot?“ (und wenn es für euch passt, nehmt es an.)
Seid nicht überrascht, wenn eine „Verhandlung“ nach 2 Minuten beendet ist und beide Seiten glücklich sind. Congrats! Ihr habt gerade eine Menge Zeit gespart und seid einen großen Schritt weiter. Möglicherweise bleiben ein paar Prozentpunkte liegen. Anyway: Ihr habt euren Deal und Geschwindigkeit gewonnen. Und: Beim nächsten Milestone wird nachverhandelt.

Verhandeln ist keine Schlacht

Es geht nicht darum, die andere Seite fertig zu machen. Vielmehr bedeutet verhandeln das beste für beide Seiten heraus zu holen. Klar, manchmal rückt die andere Seite nicht immer damit heraus, wie hoch sie wirklich gehen würde. Aber hey: Euer Ziel sollte nicht sein, das Maximum an Investment rauszuholen, sondern genau das, was ihr wirklich braucht. Und ihr müsst eure Office nicht ins bodenlose drücken, wenn ihr einen fairen Preis bekommt, den ihr euch leisten könnt.

Seid euch bewusst, was ihr wollt

Klare und begründbare Ziele helfen euch auch bei Verhandlungen. Findet heraus, was ihr von der anderen Seite in welche Höhe, mit welchen Details bis wann braucht.
Wenn die andere Seite nach 2 Minuten sagt: „Alles klar. Deal!“ hättet ihr vielleicht mehr rausholen können. Im wahrsten Sinne des Wortes: No big Deal. Ihr habt das was ihr braucht und könnt an eurem Produkt weiter arbeiten. Das ist es, was zählt.

Seid euch bewusst, was ihr wert seid

Klar, der Wert, den ihr der anderen Seite bringt ist hier die wichtigste KPI. Wenn ihr darlegen könnt, dass die andere Seite mehr gewinnt, als sie investiert, habt ihr gewonnen.

Habt ein paar Trümpfe in der Hinterhand

Überlegt euch vorher genau, was ihr euren Verhandlungspartnern alles anbieten könnt und setzt diese einzelnen Puzzlestücke im richtigen Moment und vor allem im richtigen Kontext ins Gesamtbild ein.

Seid hilfreich

Einer der größten Fehler in Verhandlungen: Ihr zählt auf, was ihr alles anbieten könnt – stellt aber keinerlei Vorteile für euer Gegenüber heraus.  Geht nicht davon aus, dass die andere Seite schon wissen wird, was sie mit eurem Angebot anfangen kann. Spielt vorher jede nur erdenkliche Art und Weise durch, wie ihr nützlich sein könnt. Was hat der andere von einer Zusammenarbeit mit euch?
Legt diese Vorteile nach und nach offen. Erklärt sie und lasst euer Gegenüber erkennen, dass ihr genau die richtigen seid.

Tipp für schwierige Verhandlungen: Macht den Columbo

So wie Inspector Columbo immer noch eine nervige Frage hatte, so könnt ihr bei schwierigen Verhandlungen immer noch eine weitere kleinere Forderung drauf legen. Ähnlich wie bei den Trümpfen und den positiven Outcomes für die andere Seite, könnt ihr taktieren und nach und nach mehr rausholen, falls ihr euch über den Tisch gezogen fühlt.
Für jede Forderung der anderen Seite, fordert ihr eurerseits etwas leistbares und sinnvolles.

Wenn sie euch richtig lang machen wollen

Manchmal lassen sich harte und unfaire Verhandlungen nicht vermeiden. Wenn die andere Seite dreckige Tricks auspackt, weit sie offen drauf hin. Wenn ihr euch überrollt fühlt, verabschiedet euch und bittet euch Bedenkzeit aus. Gegebenfalls nehmt ihr zum nächsten Termin professionelle Hilfe bsw. in Form eures Anwalts oder eines erfahrenen Verhandlers mit.

Wenn ihr zu gut verhandelt habt

Wenn ein Deal zu gut um wahr zu sein aussieht und ihr das Gefühl habt, die Gegenseite kann dabei nicht gewinnen: Sprecht es offen an. Insbesondere, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit geht, habt ihr nichts davon, wenn euer Partner irgendwann nicht mehr gerne oder profitabel mit euch zusammen arbeiten kann. Besonders, wenn die andere Partei noch unerfahrener ist als ihr, mag ein zweiter Sinn machen.

Habt Spaß!

Ja! Ihr dürft in einer Verhandlung Spaß haben, Humor zeigen und eurem Gegenüber sympathisch sein. Hilft sogar in den meisten Fällen. Und solltet ihr zu keiner Einigung kommen, war die Zeit wenigstens nicht völlig verschwendet und ihr geht mit einem guten Gefühl nach Hause.
Wenn ihr ein ganz einfaches, einprägsames Motto fürs Verhandeln braucht, dann dieses:
Leben und leben lassen.
Erzählt uns, wie eure Verhandlungs-Erfahrungen bisher so gelaufen sind – auf Facebook oder hier